Tekstas yra knygos koncentratas, padalytas į įprastas dalis su neoriginaliomis antraštėmis.

Apie derybų ištakas

Darbe neišmokote derybų meno. Jūs studijavote derybas be jokių pastangų, nenugalimai siekdami to, ko norėjote gauti, ir tuo patenkindami tiesioginį norą.

Vaikai jau yra „Fox“ derybininkai: „Jei mane pamaitinsi, tu mane užvaldysi, aš nustosiu šaukti!“ Derybų su vaikais stiprybė slypi vertybių asimetrijoje - jų ir tavo. Jie greitai pastebi, kas tau yra svarbiausia, ir grasindami paimti tai iš tavęs pasiekia tai, ko jiems reikia.

Tačiau su amžiumi jie keičiasi. Vaikai gali tapti sudėtingesni ir virsti lapė. Jei jų metodai neveikia reguliariai, jie patenkinti tuo, kuo yra, ir virsta avimis.

Apie derybų ir sandorių tikslą

Derybų tikslas nėra laimėti, o priartėti prie to, ko jums reikia.

Susitarimo menas yra išsiaiškinti, ko nori antroji pusė. O jei turite, galite būti tikri, kad susitarimas įvyko. Tai, kas jums yra menka, gali atrodyti neįkainojama kitai pusei.

Derybos nėra nuolaidos, pasidavimas ir pritaikymas kitai pusei. Tai būtų vadinama prievarta. Derybos turėtų būti naudingos abiem šalims, bet nebūtinai vienodai. Abi šalys turi teisę vetuoti galutinį rezultatą.

Derybų tikslas nėra kompromisas, o ne susitarimas vienodomis sąlygomis. Turite atsižvelgti į abiejų šalių interesus, bet galvoti apie savo ir tai, kaip „visiems iškepti didesnį pyragą“.

Jei jums atrodo, kad matote paprastą problemos sprendimą, kurio antroji pusė nepastebi, skirkite laiko, galbūt neatsižvelgėte į ką nors.

Apie pirmą sakinį

Blogiausia, ką galite padaryti, tai priimti pirmą sakinį. Tai sumenkina abiejų šalių ir pačių pasitikėjimą sandorio sėkme.

Neteisingas požiūris į derybas gali sugadinti visą įspūdį.

Visada suabejokite pirmuoju sakiniu. Jūsų pašnekovas nesitiki, kad priimsite jį. Tai jo nepakenks. Jis netgi gali pakelti kainą, jei iškart sutiksite.

Apie pradinę kainą

Derybose svarbus pirmojo kontakto momentas. Galite pabandyti apakinti antrąją pusę aukštu ar žemu pradiniu sakiniu. Tai privers juos galvoti, abejoti, persvarstyti savo principus ir spręsti. Tačiau pradinė pasiūlymo kaina turėtų būti reali ir pagrįsta.

Visiems tas pats dalykas turi skirtingą vertę. Išsiaiškinkite klientų poreikius, pritaikykite jiems savo prekes ir gaukite pinigų. Kaina neturėtų viršyti sumos, kurią jie nori mokėti.

Rašytais (pavyzdžiui, kainoraščiuose) labiau tiki. Tai galima naudoti kaip argumentą. Nerašykite „derėtis yra tinkama“. Jūs iš karto sumažinate produkto vertę, net nežinodami apie jo vertę pirkėjui.

Nereikia pirkėjui pateikti tikslaus kainos skaičiavimo. Tai palieka jam laisvės manevruoti. Jis kvestionuos kiekvieną tašką.

Jei parduodate daiktą ir norite sužinoti, kiek pirkėjas nori sumokėti, galite apsimesti, kad elgiatės kito asmens vardu. Kai jūsų paklaus, kiek kainuoja daiktas, pasakykite, kad jums buvo liepta neparduoti už mažesnę nei tam tikrą sumą sumą.

Taigi pirkėjas gali veikti. Tai yra paprastas būdas pareikšti savo reikalavimus ir jų atsisakyti, taip pat sukurti neutralią poziciją.

Apie jėgų pusiausvyrą

Atlikdami bet kurį sandorį, paklauskite savęs, kas perka ir kas parduoda. Atsakymas padės suprasti, kurioje pusėje yra stiprybė. Ji vaidina didelį vaidmenį. Derybos yra jėgų pusiausvyra.

Tai, kaip šalys suvokia viena kitos stiprybę, lemia jų elgesį. Jėga suvokiama subjektyviai. Objektyvi realybė ne visada turi reikšmę. Ne visi vienodai gerai pažįsta rinką.

Visi veiksmai turėtų būti laikomi bandymu pakeisti kitos pusės požiūrį į rinkos realijas. Jei manote, kad jie turi galią, nėra apie ką daugiau kalbėti.

Niekada visiškai nepasitikėkite pardavėju. Susikurkite savo realiosios rinkos vaizdą.

Apie pažeidžiamumą ir konkurenciją

Pozicijos pažeidžiamumas nėra panikos priežastis. Visi pažeidžiami.

Konkurencija nėra problema, neturėtumėte iškart tikėti visais, mesti ir žaisti tik už kainą. Konkurentų bauginimas yra apgaulė. Nereikia iš anksto manyti, kad konkurentai ir pirkėjai yra geresnėje padėtyje. Priešingu atveju nesąmoningai į tai atkreipsite dėmesį ir tikrai prarasite.

Rinkoje retai būna dvi įmonės, parduodančios tą patį produktą. Pirkėjai taip pat gali turėti savo pageidavimus. Tai gali pakeisti galios pusiausvyrą. Pirkėjai gali manyti, kad jūsų konkurentai nėra tokie stiprūs, kaip jūs manote.

Apie derybas ir pasiūlymų teikimą

Gamtoje nėra tvirtų kainų, todėl pirmoji sėkmingo derybininko savybė yra sugebėjimas ginčyti kainą, o antrasis - gebėjimas atspindėti jūsų kainos iššūkį. Tik nedrąsūs derybininkai nesistengia sumažinti kainos ir iškart daro nuolaidas. Niekada nepriimkite pirmo sakinio. Bet kokiu atveju nieko neprarasite. Nepasiduok. Kontrataka.

Jei uždirbsite kainą, jie darys spaudimą visame kame. Ir visada reikalaukite mažesnės kainos ateityje.

Kaina yra tik vienas tiekimo kintamasis. Nekeisk jo. Pakeiskite kitas sąlygas, kad sumažintumėte bendrą kainą: „Šiam pasiūlymų paketui yra viena kaina. Už skirtingą kainą, skirtingą pakuotę. “

Prieš mažindami kainas, išanalizuokite priešingos pusės galimybes ir apribojimus.

Deryboms reikalingi du pasiūlymai. Jei atsisakėte pirmojo pasiūlymo, neskubėkite iškart siūlyti naujų sąlygų. Kita pusė gali tik to laukti. Pirmiausia palaukite antrosios pusės pasiūlymo. Priešingu atveju derėsitės su savimi.

Keturi pagrindiniai derybų informacijos punktai:

• tavo pirmasis sakinys;
• tavo paskutinis sakinys;
• pirmasis oponento atsakymas;
• paskutinis priešininko atsakymas.

Galimi terminai padeda greitai susitarti. Pvz., Kilus konfliktui, galite kreiptis į teismą, kad suteiktumėte kitai šaliai priežastį galvoti.

Svarbu pagrįsti kainų mažinimo reikalavimus. Pvz., Sudarykite operacijos objekto trūkumų sąrašą. Taip pat galite pabandyti įtikinti pardavėją, kad norite bendradarbiauti, tačiau negalite suteikti daugiau už nuolaidą.

Demonstruoti emocijas yra rimta klaida. Neišmeskite savo emocijų, net jei kažkas jums labai patinka ar jums to reikia. Priešingu atveju bus sunkiau gauti palankias sąlygas.

Pagalvokite apie galimus klausimus, atsakymus, argumentus.

Negalima tik nutraukti derybų. Jūs visada galite susitarti. Siekite abipusiai naudingų susitarimų. Kaip paskutinę galimybę praneškite man, kai grįšite prie jų.

Nemąstykite tokiomis pačiomis sąlygomis, kaip jūsų priešininkas. Jei jūsų paprašys tik 1% nuolaidos, pagalvokite, ką tai duos, ir darykite gerai su juo.

Jei turite prieštaravimų, atsakykite į klausimą: „Kodėl?“.

Jei jūsų paprašys sumažinti kainą ir netgi naudojate tokius triukus kaip konkurentų vizitinių kortelių pakuotė, paklauskite, kodėl turėtumėte tai daryti. Kuo daugiau painiavos ir emocinio atsakymo, tuo mažesnė tikimybė, kad konkurentai pasiūlė ką nors geresnio.

Negalima atsiskaityti už paprastas sutartis. Jie neapsaugo nė vienos pusės, nes neaprašo detalių. Klauskite kas, jei neparašysite visos informacijos.

Apie nuolaidas ir nuolaidas

Sunkiausia yra susitvarkyti su noru pasiduoti. Tai nebus abipusė. Greičiausiai po to partneris ir toliau stumdysis. Tapk „Scrooge McDuck“.

Jei pasitikite savimi, savo produktu, atstovaujate didelei įmonei, atsiminkite, kad jūsų produktas yra nuolatinis vartotojų poreikis, o pirkėjai nori jį pamatyti parduotuvių lentynose. Nepasiduok.

Derybininko naudingiausias žodis yra, jei: „Jei tu ... tada aš ...“. Šalims koncesijos yra skirtingos svarbos. Laimėti vieną pusę ne visada reiškia prarasti kitą. Turite ieškoti sprendimo ir įsitikinti, kad atsakydami į nuolaidų gausite daugiau, nei duodate.

Nieko neduok už nieką. Nereaguokite tik į antrosios pusės nuolaidas. Užduoties faktas pablogina jūsų padėtį labiau nei jo dydis.

Kiekviena nuolaida yra žingsnis įmonės bankroto link.

Apie standumą ir minkštumą

Standumas paprastai lenkia minkštumą. Į griežtą oponento poziciją reikia atsakyti dar griežčiau. Tada jis greičiausiai sušvelnins poziciją. Jei pradėsite nuo minkštos padėties, ji įsitvirtins. Minkšti derybininkai anksčiau ar vėliau pralaimi, nes oponentai jaučia jų minkštumą.

Standumas reiškia ne grubumą, emocijų pasireiškimą ar „šaunų“ elgesį, bet ramią savo pozicijos apsaugą. Griežtas derybininkas verčiau atsisako susitarimo nei sutinka su nepalankiu. Geriau 5 sutartys už 20 tūkstančių nei 10 už 5.

Apie konfliktus

Nepasitenkinimas kitais yra normalus tiek gyvenime, tiek versle. Kompetentingai išsakykite savo reikalavimus, nesipiktinkite, nekaltinkite, pasiūlykite realų sprendimą, kaip ištaisyti situaciją ir pasirūpinti savo interesais.

Jei pateiksite sprendimo ieškoti kitam, tada jam rūpės tik jo interesai. Be to, jis turės atspėti, ką jums pasiūlyti.

Jei puola, žmogus ginasi. Jei atakuojate žiauriai, gynyba virsta kontrataku. Jei abejojate jo kompetencija, jis susitvarkys su jumis. Dirginimo negalima pašalinti kaitinant.

Siūlydami sprendimą, aptarkite jį, o ne savo reikalavimų teisėtumą.

Apie sunkius oponentus

Paprastai patys sunkiausi priešininkai yra galingi žmonės, „šaunūs“ derybininkai, drovūs kolegos. Jų metodai yra grasinimai ir bauginimai. Tiesą sakant, tai yra tiesiog grubūs žmonės, kurie tiesiog nori tuo pasiimti.

Atsakyti į jų stilių nėra prasmės. Tai tik blogės. Jie tiesiog nežino, kaip skirtingai reaguoti. Polietiškumas taip pat netinka. Jie mato joje silpnybę ir pradeda stipriau spausti.

Sunkumas yra tas, kad nesąmoningai tokį elgesį susiejame su galutiniu rezultatu. Nereikia šeriuoti ar atsisakyti. Atskirkite jų elgesį nuo galutinio rezultato, apsimeskite, kad nieko neįvyks. Jūs netgi galite pasakyti, kad jų elgesys neturės įtakos rezultatui, ir jūs vadovausitės tik jų pasiūlymais, argumentais ir nuolaidomis.

Rezultatas nebus greitas. Bet pamažu oponentas supras, kad jo įprasti metodai neveikia. Jei priešininkas pastebės, kad jūs reaguojate, jis padidins spaudimą.

Galima nustatyti, kokie svarūs partnerio argumentai yra tik diskusijos metu. Todėl klausykite ir nepridėkite degalų prie ugnies, sureguliuokite balus ir sarkazmą.

Kitų elgesys neturėtų paveikti jūsų tikslų ir veiksmų. Laikykis savo esmės ir eik prie savo rezultato.

Apie išvaizdą, prabangą ir bauginimus

Dažnai „sėkmingas“ žmonių, biurų vaizdas, reputacija ir prestižas yra naudojami tam, kad jus įbaugintų, padarytų spaudimą, sumažintų savigarbą, pavergtų, priverstų su jais dirbti. Būsite dėkingi už bet kurį kaulą, kurį jie nusprendė mesti.

Toks netiesioginis bauginimas yra pavojingesnis nei atviras bauginimas, nes mes to nepastebime, bet tai padarome. Reikalas tas, kad dauguma mūsų nori gyventi ta pačia prabanga. Manoma, kad sėkmingi žmonės turi aukštą gyvenimo lygį. Todėl bet koks mokumo patvirtinimas yra automatiškai susijęs su sėkme.

Pamatę šią prabangą kituose, mes galvojame, kad jie geresni už mus. Mes nubraižome analogiją tarp išorinių požymių ir tikrosios galios. Beveik visi sukčiai tuo naudojasi.Tiesą sakant, jei atkreipėte dėmesį į aplinkinių pranašumus, tada kabliukas jau prarytas. Likusi dalis yra technologijos dalykas.

Tam atsispirti nėra lengva, bet įmanoma. Tiesą sakant, visas šis blizgučiai nieko nereiškia. Svarbiausia - neleisti savęs įbauginti. Todėl geriausia reakcija yra elgtis kaip įprasta.

Neskaitykite jų skelbimų, kol laukiate registratūroje. Geriau imkitės savo verslo. Be to, jums nereikia aiškiai pasakyti, kad jūs pecki. Pavyzdžiui, pagirkite vaizdą iš lango. Atsakant taip pat nereikia patyčių.

Prisimeni, kodėl tu ten esi. Jei neleisite įbauginti ir netgi pademonstruosite profesionalumą, to pakaks rimtam pokalbiui pradėti.

Apie grėsmes

Grėsmės gali būti naudojamos deryboms pakeisti. „Jei tu ... tada ...“ - ir pasiūlymas, kuris tau visai netinka. Tačiau grėsmės yra tikros, jei tikite jų realybe.

Grėsmės gali sužlugdyti gerus santykius arba sunaikinti nelabai gerus. Jie retai lemia norimą rezultatą. Dažniau jie seka priešpriešinius veiksmus. Dėl to labai sunku grįžti į produktyvias derybas. Stenkitės nesinaudoti grėsmėmis, ypač atviromis.

Paprastai grėsmė yra bandymas nuleisti derybų statusą, priminti trūkumus, todėl neverta į juos atsakyti. Tačiau kartais grėsmė yra vienintelė galimybė išgelbėti derybas. Pavyzdžiui, kai geriau pabloginti santykius, nei be galo sustingti.

Tarptautiniuose konfliktuose grėsmė yra norma. Kitais atvejais jie dažniausiai būna užmaskuojami kaip užuominos. Todėl kol kas galite apsimesti, kad jų nepastebite. Dažna numanoma grėsmė yra ketinimas užsiimti verslu su kuo nors kitu.

Prieš grasindami turite įvertinti, ar esate pasirengęs įvykdyti savo grėsmę ir ar ji bus efektyvi.

Jei jūsų oponentai mano, kad jie uždėjo jums ant pečių ašmenis, kodėl jie turėtų derėtis ir grasinti jums? Todėl iš tikrųjų jūsų pozicija nėra tokia silpna. Tai, kad buvai pasviręs, dar nereiškia, kad neturi jokių galimybių.

Jūsų užduotis yra nustatyti galimybių diapazoną ir išplėsti jį. Kitu atveju belieka tik pasirinkti iš siūlomų nepalankių alternatyvų. Kuo ilgiau aklavietė trunka, tuo didesnė tikimybė, kad šalys kompromituos.

Galima atkreipti kitos šalies dėmesį į aklavietę, į kurią veda derybos. Tačiau nepaprastai svarbu pasirinkti tinkamą momentą, kad būtų išvengta nepasitenkinimo, dirglumo ir pykčio.

Grėsmės laipsnis turi būti proporcingas situacijai. Niekas jūsų netrauks rimtai, jei grasinsite savo kaimynui branduoliniais ginklais.

Grėsmė yra priimtina derybų pabaigoje, kaip išeitis iš aklavietės, bet ne pradžioje. Grėsmė, kuri atveria derybas, ne tik nepadės įveikti priešininkų pasipriešinimo, bet ir sustiprins ją.

Grėsmės realizavimas gali brangiai kainuoti ne tik šaliai, ja pasinaudojus ir prarandant galimybę susitarti, ir jums. Jūs tikrai ką nors prarasite - partnerių priklausomybė derybose niekada nėra vienpusė.

Neatsargi pastaba kartais gali būti suvokiama kaip grėsmė - ir po to bus iššūkis. Jei derybos bus nutrauktos, gali tekti įgyvendinti šią grėsmę.

Priklausomybė nuo kitos pusės sprendimų padidina tikimybę, kad būsite priversti atlikti tam tikrus veiksmus. Sumažindami priklausomybę, jūs labiau pasitikite grėsme.

Kartais pakanka paslėptos grėsmės. Pavyzdžiui, verta nubausti vieną mažą tiekėją, o likusieji supras, kaip jie neturėtų vykdyti verslo.

Dėl kitos šalies interesų

Kreipkitės į antrosios pusės interesus. Pasakykite jiems ne apie jūsų poreikius, bet apie naudą, kurią jie turės, jei suteiks jums tai, ko jums reikia. Tuo pačiu metu reikėtų atskirti interesus ir pozicijas bei į juos atsižvelgti. Pozicijos yra tai, ko mes norime. Dėl pomėgių norime to.

Yra keletas priežasčių, dėl kurių šalys tam tikru klausimu laikosi konkrečių pozicijų. Kai kurie žmonės savo strategiją grindžia patyčiomis, kad priverstų jus atsisakyti.Kiti kuria savo strategiją taip, kad turėtų „erdvę deryboms“, jei mano, kad norėdami sudaryti susitarimą turės kažko atsisakyti.

Jei šalys negali įveikti interesų konflikto, prasminga sutelkti dėmesį į pozicijas, priimtinas abiem konflikto šalims. Jei šalys yra pakliuvę į aklavietę, verta pereiti prie šalių interesų svarstymo.

Jūs neturėtumėte sutelkti dėmesio tik į interesus ar tik į aktualias problemas. Dozė sveiko pragmatizmo yra geras priešnuodis pernelyg tiesmukiškiems derybų metodams. Visada pritaikykite savo derybų metodus prie aplinkybių ir nesilaikykite to paties metodo visose situacijose.

Apie tarptautinių derybų specifiką

Pripraskite prie minties, kad esate užsienietis. Vidutinis nacionalinis arogancija. Paimkite vietą, atitinkančią užsienietį bendra daiktų tvarka.

Sutvarkykite viską, kad dirbtumėte su visu atsidavimu. Rimtai žiūrėkite į laiko juostų pakeitimą ir eik miegoti, kai toje šalyje, kur esate, yra įprasta.

Sužinokite apie žmonių, su kuriais užsiimsite versle, manieras ir papročius. Vienas iš būdų padidinti savo galimybes tarptautinėse derybose yra įsisavinti bent jau tos kalbos, kurią kalba jūsų kolegos, pagrindus.

Prisitaikykite prie derybų ritmo, pažįstamo žmonėms, su kuriais bendrausite. Neskubėkite nei jų, nei savęs. Ir nemanykite, kad jie susinervins vien todėl, kad jūs skubate.

Neleiskite į diskusijas ir nekomentuokite apie:

• šalies, kurioje lankėtės, politiką;
• jos religija;
• gyvenimo būdas;
• verslo etika;
• rasiniai santykiai;
• teisines procedūras;
• konstitucines nuostatas;
• rinkimų formos;
• viešoji ar privačioji moralė;
• aukų ir kyšių paplitimas visur;
• korupcija;
• spaudos laisvė;
• Žmonių teisės.

Elkitės su visais, su kuriais turite elgtis, su didžiausia asmenine pagarba - nepaisant to, ar jums tai patinka, ar ne, kaip vyksta derybų procesas. Pagarba žmogui verslo gyvenime visada yra dovana.

Darykite viską, kas jums priklauso, kad užtikrintumėte sutarties vykdymo sąlygas. Kiekvienas sandoris turėtų tapti tiek visos įmonės prisiimtu įsipareigojimu, tiek asmeniniu verslu. Jūsų vaidmuo neapsiriboja sutarties pasirašymu. Po jo sudarymo būtinas jūsų dalyvavimas ir susidomėjimas.

Priimdami sprendimą, kaip vykdyti verslą užsienyje, ypač tose vietose, kur elgesio normos yra gana neapibrėžtos, vadovaukitės tuo, kaip jaučiatės patogiai ar nepatogiai, o ne tai, kas, jūsų manymu, teisinga, o kas neteisinga.

Ir atminkite, kad dėl visko galite susitarti!