Verslo sėkmė - siaura specializacija
Tarkime, kad ką tik atidarėte projektavimo agentūrą. Kaip padaryti įmonę sėkmingą? Ar turėtumėte sutelkti dėmesį į vienos paslaugos teikimą ar daryti viską, ką galite?
Kai kurie naudojasi kiekviena proga užsidirbti pinigų. Tačiau tai neteisinga strategija siekiant ilgalaikės sėkmės. Vienos paslaugos pabrėžimas leidžia išryškinti stipriąsias įmonės puses. Žmonės ateis pas jus su konkrečiomis problemomis, kurias išspręsite geriau nei kas nors kitas.
Kai klientai nenori susisiekti su kitomis firmomis, kurių paslaugų kokybė yra žemesnė, galite nustatyti aukštesnes kainas. Be to, turėdami teigiamų rezultatų, klientai rekomenduos jus draugams. Žodžiu, pritrauks naujų klientų.
Pavyzdys. Bendrovė „Alexa“ teikė platų paslaugų spektrą - brošiūrų dizaino kūrimą, tekstų rašymą ir svetainių optimizavimą paieškos sistemose. Vykdydamas draugo patarimą, Alexas nusprendė sutelkti dėmesį tik į logotipų kūrimą, jam pasisekė ir sulaukė nuolatinių klientų. Todėl įmonė tapo geriausia logotipų dizainu.
Kitas siauros specializacijos pranašumas yra tai, kad ji leidžia samdyti geriausius specialistus.
Įvairias paslaugas teikiančios įmonės turės samdyti įvairių sričių specialistus. Mažos firmos negali sau leisti didelio personalo, todėl samdo įvairius specialistus. Tačiau darbuotojai, nesusitelkę į vieną darbą, negali pasiekti kompetencijos. Tokio darbo kokybė visada bus prastesnė nei įmonėms, samdančioms specialistus.
Specializacijos dėka mažos įmonės gali samdyti kelis tos pačios srities specialistus. Specializacija padeda įmonei puikiai atlikti savo darbą, leidžia susitarti su klientais. Bendrovė galės sklandžiai veikti be nereikalingos jūsų pusės kontrolės, nes visi bus atsakingi už konkrečias užduotis, ir tai yra svarbiausia.
Verslas, skirtas ilgalaikei sėkmei, turi veikti be jūsų dalyvavimo
Kai atidarote savo verslą, jaučiate nuosavybės teisę. Pirma, įkūrėjas užsiima beveik visais bendrovės aspektais. Tačiau verslo plėtrai klientai neturėtų susieti įmonės su jos kūrėju.
Kas nutinka, kai įkūrėjas tampa neatsiejama verslo dalimi? Atidarę įmonę, jūs prisiimate visą riziką, todėl stenkitės asmeniškai ją valdyti. Taip pat norite įsitikinti, kad darbuotojai nepadaro klaidų.
Jūs susitinkate su kiekvienu klientu ir kontroliuojate visas finansines derybas. Dėl to klientai priprato derėtis su jumis asmeniškai. Jiems įmonė yra jūs. Tačiau toks požiūris neišvengiamai sukels problemų. Kai išaugs klientų sąrašas, negalėsite efektyviai vykdyti verslo.
Praleisdami laiką su klientais, neturėsite laiko kurti strategijas tolimesniam augimui. Jūs neturėsite laiko valdyti darbuotojų ar nekreipti dėmesio į finansavimą.
Pavyzdys. Aleksas turėjo labai įtemptą grafiką, nes jis asmeniškai bendravo su kiekvienu klientu. Jis neturėjo laiko aptarti su darbuotojais konkrečių kiekvieno kliento poreikių. Kadangi ekspertai „nepritaikė“ kiekvieno kliento projektų, įmonė iššvaistė daug laiko begaliniams patobulinimams ir pritaikymams. Aleksas turėjo dalyvauti kiekviename susitikime ir negalėjo eiti atostogų ar pasiimti poilsio dienos.
Nors įkūrėjui svarbu turėti idėją apie įmonės veiklą, kasdienės operacijos turėtų būti vykdomos savarankiškai. T. y., Įmonės įkūrėjas turėtų būti keičiamas.
Pasamdykite bent du pardavimo profesionalus
Glaudžiai bendradarbiaujanti pardavimo komanda yra kritiška verslui. Pardavimų personalo turėjimas ne tik atneša pinigų, bet ir išlaisvina įkūrėją nuo verslo valdymo.
Svarbu suformuoti pardavimo komandą, kuri suprastų jūsų paslaugų esmę, nes šie specialistai yra įmonės veidas. Būtinai pasamdykite keletą pardavėjų.
1. Konkurencija tarp darbuotojų padidins darbo efektyvumą.
Pavyzdys. Konkuruodami dėl komisijų, darbuotojai sudarys daugiau sandorių.
2. Turėdami kelis pardavėjus sumažinsite riziką susirgti ar išeiti atostogų. Net mažoms įmonėms reikia bent dviejų gerų specialistų, kurie žinotų, kaip parduoti savo produktą. Tačiau rasti tokius žmones sunku. Visų pirma, jei siūlote standartizuotą paslaugą, jums reikia specialistų, kurie galėtų parduoti produktus, o ne paslaugas.
Pavyzdys. Alekso įmonė specializuojasi paslaugoje - logotipų dizaine, tačiau jis nori jį parduoti kaip standartinio proceso produktą. Tai yra, jo įmonė vykdo tam tikrus kiekvieno logotipo gamybos etapus. Todėl jam reikia darbuotojų, galinčių parduoti produktus.
Paprastai patyrę pardavėjai vykdo patariamąjį pardavimą: jie užduoda daug klausimų, kad nustatytų klientų poreikius. Todėl klientas tikisi individualaus požiūrio į savo problemų sprendimą. Bet jei norite parduoti standartizuotą paslaugą, negalite pritaikyti produkto kiekvienam klientui. Todėl produktų pardavėjai yra naudingi: jie gali paveikti klientą ir priversti jį patikėti, kad standartinis paketas yra puikus sprendimas.
Sukūrę įmonę, kuri gali veikti be jūsų dalyvavimo, galite pagalvoti apie verslo pardavimą. Nuo ko pradėti? Kam parduoti savo protą? Kaip sudaryti sandorį pačiomis palankiausiomis sąlygomis?
Priklausomybė nuo vieno didelio kliento kelia pavojų jūsų verslui ir daro jį nepatrauklų potencialiems pirkėjams.
Dauguma verslininkų svajoja vieną dieną parduoti savo įmonę. Tačiau potencialūs pirkėjai turi parodyti, kad jūsų verslas auga, o pelnas stabiliai auga.
Norėdami paskatinti įmonės plėtrą, galite rasti didelių klientų. Tačiau būkite atsargūs - per daug jais nepasikliaukite. Priklausomybė nuo vieno stambaus kliento žada finansinių problemų, jei šis klientas vėluos sumokėti.
Pavyzdys. „MNY Bank“ atneša „Alex“ įmonei 40% pajamų. Bet kai bankas pradelsta sumokėti, ir Aleksui buvo sunku rasti priemonių darbuotojams išmokėti atlyginimus.
Jūs negalite pasikliauti vienu klientu taip pat todėl, kad tai daro jus nepalankioje padėtyje derybų atžvilgiu. Pardavimų požiūriu tai yra rimtas trūkumas.
Pavyzdys. Kas nutinka, kai „MNY Bank“ nori ką nors redaguoti savaitgalį? Aleksas negali prarasti didelio kliento, todėl dizaineris bus priverstas eiti dirbti. Galų gale dizaineris pasitraukia dėl per didelio apdorojimo. Be to, nusprendęs specializuotis logotipuose, Aleksas prisiėmė didelę riziką. Jei „MNY Bank“ nereikalauja logotipų, jis praras beveik pusę savo pajamų.
Kai jūsų verslas priklauso nuo didesnės įmonės, tai riboja strateginių sprendimų priėmimą. Tai nepatrauklu įmonės pirkėjams, norintiems ją plėtoti ir išnaudoti jos potencialą. Niekas nenori įsigyti mažos įmonės, visiškai priklausomos nuo didesnės įmonės norų ir poreikių.
Neleiskite didelėms kliento įmonėms užmegzti pernelyg priklausomų verslo ryšių, o jūsų verslas taps patrauklesnis klientams.
Parduodant standartizuotas paslaugas, sutaupomas laikas, padidėja pinigų srautai ir įmonė tampa patraukli klientams
Klientas visada teisus, tačiau viskam yra riba.Kiekvienas klientas gali reikalauti individualių paslaugų, tačiau įmonei geriau, jei standartizuosite šias paslaugas.
Individualios paslaugos yra per brangios. Visas procesas, nuo pirmojo susitikimo iki prekės pristatymo, gali užtrukti keletą mėnesių, ir per tą laiką jūs negausite mokėjimo.
Pavyzdys. Aleksas turėjo kelis kartus redaguoti keletą „MNY Bank“ brošiūrų, nes klientas buvo nepatenkintas rezultatais. Prireikė amžiaus, kol Aleksas patenkino klientą. Visą tą laiką jam nebuvo mokama ir jis padarė viską, kad surastų lėšų įmonės išlaidoms apmokėti.
Yra dar vienas standartizuotų paslaugų pranašumas: jos padidina grynųjų pinigų srautus. Pinigų srautai yra suma, kurią įmonė turi tam tikru laikotarpiu. Tai yra skirtumas tarp pajamų ir išlaidų, padedančių nustatyti įmonės pelningumą.
Už standartizuotas paslaugas jie moka iš anksto, nes klientas žino, ko tikėtis iš galutinio produkto. Tai lemia teigiamą grynųjų pinigų srautą, nes įmonė turi pinigų dabar, o ne ateityje. Teigiami grynųjų pinigų srautai patrauklūs ir įmonės pardavimo požiūriu - jie tarnauja kaip buferis, kai įmonė susiduria su didelėmis nenumatytomis išlaidomis.
Standartizuotos paslaugos supaprastina produkto pristatymo vertinimą, nes jūs nesate priklausomas nuo kliento ir galite geriau paskirstyti laiką ir išteklius. Apskaičiuota veikla patraukli pirkėjams, nes aiškiai parodo, kad įmonė dirba sklandžiai ir savarankiškai.
Apriboję susitikimų su klientais skaičių, kad „tilptų“ darbas, sutaupysite daug laiko.
Motyvuokite darbuotojus likti įmonėje net ir ją pardavus
Turėsite motyvuoti darbuotojus ilgai būti įmonėje, net ir ją pardavus. Kodėl tai taip svarbu? Pirkėjai nori būti tikri, kad po įsigijimo įmonė ir toliau gaus pelną. Ir svarbų vaidmenį čia vaidina vadovų komanda.
Pavyzdys. Po pardavimo Aleksas norėjo palikti įmonę. Iniciatyvinė grupė turėjo savarankiškai valdyti savo veiklą. Aleksas turėjo tris skirtingų skyrių vadovus. Viena buvo atsakinga už pardavimus, kita - už dizainerius, trečia - už klientų aptarnavimą. Po Alekso pasitraukimo šie trys vadovai tampa svarbiausiais žmonėmis įmonėje, nes jie stebi, kaip vykdomos visos dienos užduotys. Jei jie liks, tada verslas ir toliau veiks, kaip įprasta, o Aleksas turi sudaryti visas sąlygas tam.
Galite suteikti akcijų valdytojams. Jie suteikia teisę nusipirkti tam tikrą skaičių bendrovės akcijų ir uždirbti pelną iš jos sėkmės.
Pasirinkimai yra stiprios motyvacijos priemonės, nukreiptos į įmonės darbuotojų susidomėjimą. Tačiau opcionų sunku įsigyti, todėl mažoms įmonėms tai nėra gera idėja. Yra alternatyva - ilgalaikė atlygio už produktyvumą ir lojalumą sistema.
Pavyzdys. Tedas pataria Aleksui nusistatyti tikslus savo vadovams. Pasiekus juos metų pabaigoje, jiems išmokama premija. Aleksas sumą, atitinkančią premiją, perveda į specialų fondą. Po trejų metų darbuotojas turi teisę atsiimti trečdalį pinigų - ir taip kiekvienais vėlesniais metais. Taigi Aleksas užtikrina, kad valdymo komanda liktų įmonėje.
Geras brokeris padės pelningai parduoti įmonę
Ar esate pasirengęs parduoti savo įmonę? Nepraleiskite lemiamo veiksnio: brokerio, ryšio tarp jūsų ir pirkėjų. Būtent jis yra atsakingas už palankias sandorio sąlygas.
Geras brokeris derėsis su keliais potencialiais pirkėjais, o konkurencija lems geresnę kainą. Kitas privalumas: jūs pasirenkate pirkėją.
Kai kurios įmonės perka firmas dėl strateginių priežasčių.Tai yra idealu, nes tokios įmonės moka didesnę kainą ir suteikia jūsų verslui išteklių augti.
Pavyzdys. Alekso brokeris pakvietė jį pasikalbėti su spausdinimo įmonėmis. Jie gali norėti panaudoti jo verslą kaip Trojos arklį, kad pritrauktų klientus, kuriems reikia naujų logotipų.
Kitos įmonės perka firmas tik dėl finansinių priežasčių. Jie nori pamatyti investicijų grąžą, o jiems rūpi tik finansinė sėkmė. Šios įmonės apskaito uždirbtą pelną. Jie žino, kad gali nusipirkti kitą potencialiai pelningą įmonę, todėl jiems nerūpi jūsų unikalumas ar strateginė perspektyva.
Brokeris vaidina svarbų vaidmenį sėkmingai parduodant įmonę. Pasirinkite vidutinio dydžio brokerių įmonę. Didelei firmai jūsų sandoris gali būti nereikšmingas, o brokeris neskirs daug laiko tinkamam pirkėjui surasti. Bet jei įmonė yra per maža, brokeris rizikuoja nepritraukti potencialių pirkėjų, o derybos neduos patenkinamo rezultato.
Geras brokeris taip pat turėtų turėti patirties jūsų pramonėje (žinokite savo konkurentus, potencialiai suinteresuotas firmas
Galvok apie didelius dalykus: sudaryk planą, kuriame gerai atsispindi įmonė
Parduoti įmonę yra rimtas sprendimas, tačiau jei esate pasirengęs žengti šį žingsnį, pradėkite sudarydami planą su išsamiu verslo modelio aprašymu ir numatomais pinigų srautais. Planas turėtų geriau atspindėti įmonę.
Galvoji didelis. Sukurkite trejų metų planą su išsamiu tikslų, kuriuos jūsų įmonė gali pasiekti neribotais ištekliais, aprašymu.
Kodėl to reikia? Pirkėjų įmonė visada yra didesnė nei jūsų: turinti daug darbuotojų, išteklių ir pinigų. Gavusi tokią paramą, jūsų įmonė pasieks tikslus, apie kuriuos niekada nesvajojo.
Svarbus dalykas: įmonė pirkėja siekia augti ir tobulėti, todėl nori įsigyti jūsų įmonę. Parodykite, ką galite pasiekti kartu, ir nebūkite kuklūs.
Jei jūsų įmonė orientuojasi į standartizuotas paslaugas, verslo plane žodžius „klientai“ ir „įmonė“ pakeiskite žodžiais „klientai“ ir „verslas“. Šis koregavimas yra svarbus pirkėjų įmonei. Žodis „klientai“ siejamas su įprasta įmone paslaugų sektoriuje, o „klientai“ - su standartizuotu verslu.
Kodėl tai svarbu? Paslaugų sektoriaus įmonės dažnai perkamos, už jas sumokant pagal rezultatus per trejus penkerius metus. Tai yra, nedidelė pinigų suma yra išmokama iš anksto, o likusi dalis ateina vėliau, jei įmonė pasieks savo tikslus. Jei ne, savininkas gauna mažiau pinigų. Pirkdamas standartizuotą verslą, savininkas iškart gauna visą sumą ir prisiima mažiau rizikos.
Jei norite parduoti savo įmonę, uždirbkite kuo daugiau pinigų dabar, o ne per kelerius metus. Išsamų ir gerai surašytą verslo planą padidins jo tikimybė.
Pats svarbiausias dalykas
Specializuotų paslaugų pardavimas pritraukia potencialius pirkėjus. Įdarbindami kvalifikuotus pardavimų specialistus, sudarydami įvairius klientų sąrašus ir plėtodami strategijas, kad padidintumėte valdymo lojalumą, kuriate įmonę su didelėmis pelningo pardavimo galimybėmis.
Standartizuokite paslaugą. Standartizuoto produkto pardavimas yra paprastas procesas: klientas moka, o jūs teikiate paslaugą. Tai daug paprasčiau nei nesibaigiantis individualių užsakymų tobulinimas, užtrunkantis keletą mėnesių, pradedant nuo pirmojo susitikimo ir baigiant galutinio produkto pristatymu.
Standartizacija garantuoja neatidėliotiną mokėjimą. Tai išgelbės jus nuo sunkios finansinės situacijos - jums nereikės išgyventi tol, kol klientas nebus patenkintas darbo rezultatu ir sumokės už jį. Naudodami išankstinio apmokėjimo sistemą galite efektyviai valdyti finansinę įmonės veiklą.