Rinkodara yra nuolatinis procesas, apimantis visus būdus, kuriais įmonė prisistato pasauliui.
Su kuo siejamas žodis „rinkodara“? Reklamos? Laikraščių skelbimai? Ar kada pagalvojote, ką iš tikrųjų reiškia „rinkodara“?
Rinkodara susideda iš detalių, formuojančių vartotojo suvokimą apie kompaniją: logotipo, gaminio pakuotės, brošiūros ir kt. Rinkodaros tikslas - valdyti žmonių įspūdžius koreguojant šią informaciją. Rinkodara lemia, kokie produktai pateikiami pirkėjui: išskirtiniai arba kaip optimalus kainos ir kokybės santykis.
Rinkodara yra nuolatinis procesas, o ne atskiras įvykis. Rinkodaros kampanija kruopščiai suplanuota ir pradedama. Tai gali būti lankstinukų platinimas gatvėje, el. Laiškų siuntimas ar reklama per televiziją.
Pasibaigus rinkodaros kampanijai, negalima ilsėtis ant laurų. Pajamos, gautos vykdant kampaniją, turi būti vėl investuojamos į rinkodarą. Kodėl?
Pasaulis nuolat keičiasi, horizonte nuolat atsiranda naujų konkurentų, todėl reikia reguliariai pritraukti vartotojų dėmesį.
Rinkodara siekiama ne tik pritraukti naujų klientų, bet ir išlaikyti esamus. Kad ir kokie patenkinti vartotojai būtų, apie jų egzistavimą reikia priminti per rinkodarą.
Rinkodaros negalima versti į statusą „baigta“, būtina nuolat pradėti naujas kampanijas.
Novatoriška ir prieinama partizaninė rinkodara, ideali mažoms įmonėms
Sąvoka „partizaninė rinkodara“ yra plačiai girdima. Tačiau kuo jis skiriasi nuo tradicinio?
Dauguma rinkodaros specialistų mano, kad sėkmę lemia didelės investicijos - brangi televizijos reklama ir viso puslapio žurnalų reklamos.
Partizaninė rinkodara ieško naujų ir inovatyvių būdų pritraukti klientus, o tai ypač naudinga mažoms organizacijoms, turinčioms nedidelį biudžetą rinkodaros kampanijoms.
Tradicine rinkodara siekiama padidinti pardavimus ar interneto srautą, o partizanų rinkodara orientuojama tik į finansinius rezultatus. T. y., Kampanijos sėkmė matuojama vien tik iš jos gaunamo pelno.
Tai yra pagrįsta, nes kiti rodikliai gali klaidinti organizaciją. Dažnai didelių įmonių rinkodaros kampanijos sulaužo pardavimo rekordus, tačiau išlieka nuostolingos. Partizanų pardavėjai tiesiog negali to sau leisti.
Tradicinė rinkodara yra monologas, o partizaninė rinkodara - dialogas.
Pavyzdys. Klasikinė televizijos reklama yra grynas monologas: pardavėjas siunčia žinutę, o vartotojai priima ją tokią, kokia ji yra, neturėdama galimybės pareikšti savo nuomonės.
Partizaninėje rinkodaroje abi pusės sąveikauja.
Pavyzdys. Tarkime, kad rengiate internetinį konkursą, kuriame žmonių prašoma palikti atsiliepimų apie įmonę. Galite atsakyti į šią apžvalgą ir pradėti dialogą su klientu.
Dialogas suteikia mažoms įmonėms pranašumą prieš korporacijas - galimybę reaguoti į kiekvieną vartotoją.
Turite teisingai išdėstyti savo kampaniją.
Rinkodaros kampanijos yra įvairios, tačiau visos jos nukreiptos į organizacijos pozicionavimą. Padėties nustatymas nurodo problemą, nustato tikslinę grupę ir jūsų produkto pranašumus sprendžiant šią problemą.
Pozicionavimas yra pagrindinis rinkodaros strategijos elementas, jis yra pastovus visose kampanijose.
Gerai pagalvokite apie kiekvieną kampanijos aspektą, nes tai atspindi organizacijos poziciją.Davidas Ogilvy (reklamos guru ir Dono Draperio herojaus „Mad Men“ prototipas) teigia: „Pozicionavimas yra daug svarbesnis nei reklamos dizainas ar formuluotė“.
Pavyzdys. Iškart po „JetBlue“ oro bendrovės atidarymo įvyko rugsėjo 11 dienos teroristinis išpuolis, kuris sumažino oro kelionių populiarumą ir smarkiai pakenkė oro linijų verslui. Tačiau „JetBlue“ sugebėjo pasisekti kaip nebrangi pigių skrydžių bendrovė, turinti malonius patogumus (ekranus sėdynių atlošuose, patogias odines sėdynes).
Tikslinės grupės pasirinkimas daugiausia lemia įmonės pozicijas. Norėdami tinkamai pasirinkti, turite atsižvelgti į demografinius rodiklius.
Pavyzdys. Žymi tendencija yra spartus visuomenės senėjimas. Norėdami atkreipti vartotojų grupės, tokios kaip vyresnio amžiaus žmonės, dėmesį, pabrėžkite jūsų produktų teikiamą mobilumą ir savarankiškumą. Taip pat rinkitės pakankamai didelį reklamos teksto šriftą.
Partizaninė rinkodaros kampanija turi priimti septynis pagrindinius sprendimus
Vienas iš partizaninės rinkodaros sėkmės faktorių yra kūrybiškumas. Tačiau yra tam tikros rinkodaros kampanijos rengimo taisyklės.
Turite atsakyti į septynis klausimus apie kampaniją. Apsvarstykite juos įsivaizduodami, kad vadovaujate knygynui, kurio specializacija yra laisvai samdomi vadovai.
1. Nustatykite, kokią fizinę veiklą turėtų nukreipti klientai, jei kampanija pavyks. Pavyzdys. Norite, kad žmonės apsilankytų parduotuvėje ir nusipirktų knygų.
2. Nustatykite savo konkurencinį pranašumą. Vertingas jūsų knygų turinys, už kurį žmonės norės mokėti.
3. Nurodykite tikslinę rinką. Jūsų rinka yra laisvai samdomi darbuotojai ir žmonės, kurie nori jais tapti.
4. Nuspręskite, kurias rinkodaros priemones norite naudoti. Galite reklamuotis žurnaluose, seminaruose ir internetiniuose forumuose laisvai samdomiems darbuotojams.
5. Apibrėžkite pagrindinę įmonės veiklą ir jos rinkos nišą. Knygyne laisvai samdomi vertėjai gauna vertingos informacijos.
6. Nustatykite savo verslo asmenybę pagal tikrąją jūsų verslo prigimtį. Priešingu atveju klientai turės nusivilti, kai nebus patenkinti jų lūkesčiai. Knygyno identitetas gali būti paremtas laisvai samdomų specialistų patirtimi ir greitu reagavimu į klientų užklausas.
7. Nustatykite kampanijos biudžetą. Suma priklauso nuo to, kiek galite išleisti ir kokių rezultatų tikitės.
Išsprendę šiuos septynis klausimus, pamatysite tvirtą pagrindą jūsų kampanijai.
Norėdami pasiekti rinkodaros sėkmės, pasirinkite tinkamą duomenų kanalą
Kad reklama būtų veiksminga, ji turi vykti per kanalus, kurių kiekvienas turi savo privalumų ir trūkumų. Čia yra labiausiai paplitę variantai.
Spausdinti žurnalai pritraukti klientus dalyvauti. Žurnalų skaitytojai skiria daug dėmesio kiekvienam puslapiui, o laikraščiai yra skirti greitai gauti reikiamą informaciją. Todėl galite užtikrintai skelbti daugiau informacijos žurnaluose. Reklama turėtų atitikti bendrą žurnalo stilių, kad skaitytojai galėtų lengvai pereiti nuo dominančio straipsnio prie jūsų skelbimo.
Televizija ne tik leidžia aiškiai parodyti produkto pranašumus, bet ir sujungia regėjimo ir garsinius dirgiklius, padėdami vartotojams greitai atsiminti produktą. Televizija tuo pačiu metu gali patraukti milijonų žmonių dėmesį, jei reklamuojatės geriausiu metu arba transliuojate Pasaulio taurę. Bet tokia reklama yra per brangi partizanų turgaus prekeiviams.
Interneto rinkodara (el. pašto reklama, pokalbiai, tinklaraščiai, vaizdo atvirukai ar svetainės) pasirodė ne taip seniai. Šis kanalas leidžia ilgą laiką bendrauti su klientais, o tai atveria puikias rinkodaros galimybes. Norėdami pritraukti nuolatinius lankytojus, užpildykite savo svetainę kokybišku ir įdomiu turiniu.
Atminkite: kanalo pasirinkimas turėtų būti rinkodaros strategijos pagrindas.
Internetinė rinkodara yra efektyvus ginklas bet kuriai įmonei
Internetinė rinkodara yra pagrindinė platesnės rinkodaros kategorijos, vadinamos elektroninės žiniasklaidos rinkodara, dalis.
Nemanykite, kad tai netaikoma jūsų įmonei, jei ji neparduoda skaitmeninių produktų. Kiekviena įmonė turėtų investuoti į interneto rinkodarą. Kodėl?
JAV vartotojai išleidžia daugiau nei 632 milijardus dolerių internetu įsigytų prekių pirkimui. Net jei neturite internetinės parduotuvės, žiniatinklis gali duoti pelno. Pakanka įdėkite į svetainę savo produktus ir nuorodas į parduotuvę.
Tarkime, kad norite naudotis interneto rinkodara ir tam skyrėte lėšų. Kaip teisingai paskirstyti juos?
# Skirkite trečdalį biudžeto internetinės svetainės, kuri yra įdomi ir naudinga klientams, sukūrimui.
# Net ideali svetainė be lankytojų yra nenaudinga. Todėl antrą biudžeto trečdalį skirkite jo reklamai.
# Atkreipkite dėmesį į svetainę: atnaujinkite ir tobulinkite ją. Tai bus skirta paskutiniam biudžeto trečdaliui.
Antrasis pagrindinis interneto rinkodaros kanalas yra el. Paštas: jis padeda sustiprinti ryšius su klientais. Net ir siųsdami tą patį laišką tūkstančiams žmonių, kiekvienas iš jų pajus individualų požiūrį į save, o tai teigiamai paveiks įmonės reputaciją.
Turėkite patenkintų klientų pašto adresų sąrašą, nes jie norės skaityti tai, ką siunčiate. Tačiau leiskite klientams patiems nuspręsti, ar jie nori būti jūsų sąraše, pavyzdžiui, įmonės tinklalapyje siūlydami nemokamą informacinį biuletenį.
Vartotojai mėgsta nemokamas premijas
Kodėl daugelis kompanijų klientams siunčia nemokamus produktų pavyzdžius? Nes žmonės mėgsta nemokamas premijas.
Tai taikoma ir informacijai. Norėdami pritraukti daugiau klientų, pateikite jiems nemokamą informaciją apie jūsų verslą. Tai vadinama informacinės medijos rinkodara.
Potencialūs pirkėjai sužinos apie jus ir jūsų gaminius bei jausis saugūs pirkdami jūsų produktą. Organizuokite nemokamus seminarus, pabrėžiančius jūsų patirtį jūsų pramonėje.
Pavyzdys. Žmogui priklauso įmonė, kuri moko žmones dirbti su kompiuteriais, negali rasti naujų klientų. Jis surengė nemokamą seminarą tiems, kurie nieko nežinojo apie kompiuterius, ir pritraukė 500 lankytojų, taip išplėsdami savo klientų ratą.
Jei žmonės supras, kad verta mokėti už paslaugą ar produktą, daugelis taps tikrais klientais. Skirkite 15 minučių valandos seminaro reklaminiam pristatymui arba pastatykite stendą prie išėjimo, kur žmonės galėtų nusipirkti jūsų gaminius ar užsisakyti paslaugą.
Vartotojai taip pat mėgsta nemokamus socialinius renginius. Meno galerijos tuo dažnai naudojasi atidarydamos naujas parodas. Savo sąskaita ir pačioje linksmybių pradžioje galite pakviesti savo draugus ir pažįstamus į maistą, gėrimus ir muziką, glaustai ir entuziastingai kalbėti apie savo produktą, tuo pačiu platindami nemokamus pavyzdžius. Maloni aplinka leidžia tą vakarą įvykdyti kelis sandorius.
Rinkodara be žiniasklaidos nėra brangi, bet efektyvi
Trečias partizaninės rinkodaros variantas yra rinkodara be žiniasklaidos (visi rinkodaros metodai, išskyrus mokamą žiniasklaidą). Bet tam prireiks laiko ir kūrybiškumo.
Žinomas rinkodaros būdas be žiniasklaidos yra viešieji ryšiai (PR). Laikraščio straipsnis apie jūsų įmonę yra PR dalis, nes tai padeda užmegzti ryšius tarp jūsų ir jūsų skaitytojų. Toks straipsnis gali būti efektyvesnis už reklamą.
PR pranašumas yra išlaidų stoka. PR yra patikimesnė nei mokama reklama. Kaip publikuoti straipsnius apie jūsų įmonę laikraščiuose, žurnaluose ir tinklaraščiuose? Susipažink su žurnalistais.
Daugelis kompanijų to nedaro ir paprasčiausiai išsiunčia jiems spaudos rinkinį arba neasmeninius informacijos paketus, tikėdamiesi, kad jų pagrindu parašys įdomų straipsnį. Tačiau 80% tokių medžiagų patenka į šiukšlių dėžę.
Po susitikimo su žurnalistais galite pakviesti juos vakarienės ir perduoti savo spaudos rinkinį valgyti. Taigi daug labiau tikėtina, kad pavyks.
Kitas rinkodaros būdas be žiniasklaidos yra dalyvavimas socialinėje veikloje. Žmonėms labiau patinka verslą daryti su draugais, o ne su nepažįstamais žmonėmis.
Reikia investuoti laiką ir energiją, parodant nuoširdų visuomenės rūpestį. Organizuokite konkursus, remkite labdaros renginius, nemokamai pasiūlykite savo produktą ar paslaugą viešuose renginiuose.
Kai žmonės pamatys, kaip jūs dirbate nemokamai visuomenės labui, jie nuspręs, kad dirbate dvigubai sunkiau, jei už tai gausite atlyginimą.
Pats svarbiausias dalykas
Partizanų rinkodara naudoja novatoriškus ir nebrangius metodus, kad pritrauktų klientus. Norėdami sėkmingai jį pritaikyti, turite rasti laikmenas, atitinkančias jūsų įmonės rinkodaros strategiją. Tai gali būti internetinė rinkodara, viešieji ryšiai, nemokamas produkto ar paslaugos teikimas.
Prieš pradėdami kampaniją, apsvarstykite partizanų rinkodaros kanalus. Jei norite surengti brangią reklamos kampaniją per televiziją ar spausdintinėse laikmenose, neskubėkite. Sužinokite, kaip mažos įmonės, parduodančios panašius produktus ar paslaugas, reklamuoja save. Mažas verslas verčia partizanų rinkodarą kurti novatoriškas idėjas, kurios galėtų įkvėpti jus būti kūrybingiems.
Padovanokite vartotojams produktą nemokamai - jis atsipirks. Išbandę nemokamus produktų pavyzdžius ar jūsų paslaugų versijas, žmonės supras, kokia nauda jiems bus dirbant su jumis ir kodėl jūs turėtumėte už tai mokėti. Taigi galite žymiai išplėsti savo klientų ratą.