Vertės kūrimas
Verslininko užduotis yra išsiaiškinti, ko trūksta kitiems žmonėms, ir rasti būdą, kaip užpildyti šią spragą. Verslo nebus, jei jis nieko negalės pasiūlyti. Įmonė, kuri neduoda naudos kitiems, vadinama hobiu.
Jei yra dvi veiklos sritys, tada geriau pasirinkti, kur egzistuoja konkurencija. Tai reiškia, kad yra žmonių, norinčių mokėti pinigus už tai, ką ketinate pasiūlyti, o didžiausia rizika likti be rinkos sumažėja iki nulio. Stebėkite, ką daro jūsų potencialūs konkurentai, tapdami jų pirkėju. Sužinokite viską apie savo konkurentus ir sukurkite produktą, geresnį nei jo siūlomi.
Dauguma didžiųjų automobilių gamintojų išbando savo gaminius per kliūčių ruožus. Programinės įrangos kūrimo kompanijos, tokios kaip „Microsoft“ ir „Google“, prieš pateikdamos jas į masinę rinką, išbando naujus produktus darbuotojų kompiuteriuose.
Ši lauko bandymo forma leidžia nustatyti ir pašalinti gaminio trūkumus dar prieš pirkėjui matant. Geriausias būdas pagerinti jo kokybę yra naudoti produktą. Tapkite aktyviausiu ir reikliausiu savo produkto vartotoju, o visi kiti būdai pagerinti jūsų pasiūlymą bus pritemdyti prieš šį.
Kiekvienas, užsiregistravęs „Facebook“, atsineša draugų ir pažįstamų. Visi, kuriems patinka „YouTube“ vaizdo įrašas, dalijasi juo su kitais žmonėmis. Tai vadinama autokatalize (pagreičiu). Jei jūsų versle yra autokatalizės elementas, verslas plėsis greičiau, nei tikėjotės.
Rinkodara
Rinkodaros tikslas yra tave pastebėti. O geriausias būdas pritraukti dėmesį yra nepaprastas. Jei pateiksite savo pasiūlymus pakankamai unikalius, kad sužadintumėte potencialių pirkėjų smalsumą, jums bus daug lengviau pritraukti jų dėmesį.
Puiki metafora, iliustruojanti šį principą, yra „Violetinė karvė“ (pagal Setho Godino knygą). Kai lauke ganosi tik rudos karvės, nuobodu. Violetinė karvė neatitinka žmonių lūkesčių, ir tai natūraliai pritraukia dėmesį ir sukelia susidomėjimą.
Rinkodara yra efektyviausia, kai orientuojamasi į norimą galutinį rezultatą. Dauguma automobilių savininkų perka brangius visureigius ne todėl, kad jiems dažnai tenka važiuoti užmiestyje. Jie perka tik tokius automobilius, nes gali jaustis drąsiais nuotykių ieškotojais. Daugelis moterų perka lūpų dažus, kurių vertė 20 USD už vamzdelį, ne tik dėl spalvos, bet ir dėl to, kad nori jaustis gražios ir geidžiamos. Jūs geriau informuojate potencialius klientus ne apie produkto savybes, bet apie jo pranašumus, tai yra, ką klientas gaus priimdamas jūsų pasiūlymą. Priverskite vartotoją padaryti išvadą: „štai ko man reikia“.
Jei norite greitai atkreipti kieno nors dėmesį, nemokamai pasidalykite kuo nors vertingu. Žmonės mėgsta gauti dovanų. Pasiūlymai dėl kažko nemokamo egzistuoja, nes jie veikia: jie skatina žmones ateityje pirkti produktą ar paslaugą.
Jei norite, kad klientai prisimintų, kas esate ir ką siūlote, turite patraukti jų dėmesį ir palaikyti bent keletą sekundžių. Kabliukas yra vienintelė frazė, apibūdinanti pagrindinį jūsų pasiūlymo pranašumą. Kartais pavadinimas veikia kaip kabliukas, kartais trumpas šūkis. Išradęs kabliuką, iškart pradėk juo naudotis! Padėkite jį į savo svetainę, atsispausdinkite ant vizitinių kortelių - paprastai padarykite tai pirmąja žinia, kuri patraukia jūsų potencialių klientų dėmesį.
Prašymas leisti tęsti bendravimą pateikus nemokamą produktą daro įtaką verslo plėtrai. Kai perteikiate žmonėms tam tikrą vertę, paklauskite, ar jie neprieštarauja, jei ir toliau bendraujate su jais. Papasakokite, ką jie gaus (el. Paštu ar telefono skambučiu) ir kokia bus tolesnio bendravimo vertė jiems.
Pardavimai
Abipusiškumas - tai yra didelis daugumos žmonių noras priimti atsakymą kaip dėkingumo ženklą. Tačiau yra vienas akivaizdus dalykas: noras atsikartoti ne visada yra proporcingas pradinės dovanos dydžiui.
Paprastai pardavėjai pradeda bendrauti su potencialiu klientu, darydami jam nedidelę paslaugą, pavyzdžiui, siūlydami puodelį kavos. Tai gali atrodyti kaip paprastas mandagumo gestas. Bet taip nėra. Net ir nedidelės dovanos priėmimas sukuria psichologinį abipusiškumo poreikį pirkėjui, o tai keičia padėtį pardavėjo naudai. Potencialūs pirkėjai, kurie priima dovaną, yra linkę pirkti produktą.
Pardavimas iš esmės yra vartotojų kliūčių nustatymo ir pašalinimo procesas - nesaugumo apraiškos, trukdančios jūsų potencialiems klientams pirkti tai, ką jūs siūlote. Pagrindinis jūsų, kaip pardavėjo, darbas yra nustatyti ir pašalinti tokias kliūtis. Aptariant bet kurį sandorį kyla standartiniai prieštaravimai:
- Tai per brangu. Žmonės mokestį už kažką suvokia kaip nuostolį, ir tai verčia juos priešintis. Jei klientas supranta, kad jūsų pasiūlymo vertė yra daug didesnė už prašomą kainą, šį prieštaravimą galima nugalėti.
- Tai neveiks. Jei pirkėjas mano, kad pasiūlymas negalės pateikti jam pažadėto, tada jis atsisako pirkimo. Apžvalgos sugeba susidoroti su prieštaravimais.
- Aš galiu palaukti. Pirkėjas gali patikėti, kad jis neturi problemų, kurias reikia nedelsiant spręsti. Geriausias būdas išspręsti situaciją yra susikoncentruoti į kliento mokymą ir padėti jam įsivaizduoti, kokia galėtų būti jo situacija, jei sutiktumėte su jūsų pasiūlymu.
Žmonės nemėgsta švaistyti pinigų ir rizikuoti. Rizikos perkėlimas yra strategija, kurios metu su pirkėju susijusi rizika perduodama iš pirkėjo pardavėjui (siūlykite nemokamą pristatymą ir grąžinimą be jokių apribojimų, jei vartotojui nepatiko užsakyta prekė). Ši strategija leidžia pirkėjui atsikratyti vartotojų barjero ir padidinti jūsų pardavimus.
Atsinaujinimas - Tai procesas, įtikinantis klientus vėl pirkti jūsų produktą. Atnaujinimas laikomas paprastesniu, greitesniu ir efektyvesniu būdu padidinti verslo pelningumą nei pritraukti naujų klientų. Seni jūsų klientai pažįsta jus, pasitiki jumis ir supranta, kokią vertę galite suteikti. Kartą per 3–6 mėnesius eikite pas „prarastus“ klientus su naujais pasiūlymais.
Finansų valdymas
Keturi būdai padidinti įmonės pajamas:
- Padidinkite aptarnaujamų klientų skaičių. Daugiau lankytojų - daugiau užsakymų. Jei vidutinė čekio vertė nesikeis, gausite daugiau pinigų.
- Padidinkite vidutinį kiekvienos operacijos dydį (padidinkite vidutinio čekio vertę). Jūs skatinate kiekvieną klientą pirkti daugiau iš jūsų.
- Padidinkite vieno kliento operacijų dažnį. Skatinate klientus pirkti dažniau.
- Kyla kainos. Tokiu atveju gausite daugiau pinigų iš kiekvieno kliento pirkinio - tai leis daugiau uždirbti įdėjus tas pačias pastangas.
Kainų galia - tai galimybė laikui bėgant padidinti tiekimo kainas. Jei klientai jautriai reaguoja į jūsų pasiūlymo kainą, prarasite didelę jų dalį, kai jis padidės. Tačiau yra išimčių, pavyzdžiui, parduodant prabangos prekes: klientai jas perka, nes tai yra brangūs socialiniai signalai.Šie produktai yra laikomi išskirtiniais būtent dėl jų brangumo.
Padidinus dizainerių rankinių, drabužių ir laikrodžių kainą, jie taps dar geidžiamesni. Kitaip tariant, geriausią sprendimą galite rasti eksperimentuodami.
Žmogaus smegenys
Baimė prarasti. Praradimo baimės esmė ta, kad žmonės daug labiau bijo ką nors prarasti, nei ką nors įgyti. Žmonės tiki, kad būtų malonu turėti savo verslą, tačiau praradimo baimė (grėsmė prarasti stabilų darbą) yra stipresnė nei galimybės kurti savo verslą patrauklumas.
Norėdami įveikti praradimo baimę, turite iš naujo suprasti šią riziką ir suprasti, kad nėra ko jaudintis. Kazino lankytojai tai daro kiekvieną dieną. Kaip kazino skatina žmones žaisti žaidimus? Jie atitraukia žmones nuo praradimo. Užuot žaidę už tikrus pinigus, žaidėjai gauna žetonų iš kazino, o vertės jausmas dingsta. Žaidėjai praranda „padirbtus“ pinigus, o kazino jiems „apdovanoja“ nemokamais gėrimais, viešbučio kambariais ir kitais dalykais, palengvinančiais praradimą.
Kontrastas. Įsivaizduokite, kad jums reikia nusipirkti kostiumą. Einate į parduotuvę ir matai, kad šalia įprastų kostiumų už 400 USD kabo kostiumai už 3000. Niekas jų neperka, bet tai nėra būtina. Jų tikslas yra visiškai kitoks. Palyginti su jais, kostiumai už 400 USD neatrodo tokie brangūs (nors netoliese esančioje parduotuvėje tas pats kostiumas kainuoja 200 USD).
Pateikdami savo pasiūlymą, žaiskite priešingai: padidinsite galimybę, kad potencialūs klientai sutiks su jūsų pasiūlymu.
Dirbk pats
Yra keturi būdai, kaip susidoroti su bet kokia užduotimi - atlikimas, ištrynimas, perkėlimas ir atidėjimas. Užduoties atlikimas (atlikimas) yra optimalus tik tada, kai viską galite atlikti teisingai ir efektyviai. Šalinimas atliekamas, jei užduotis nėra svarbi. Užduoties perdavimas kitam asmeniui yra efektyvus, jei tas asmuo 80 proc. Gali ją atlikti taip gerai, kaip jūs. Atidėjimas galioja užduotims, kurių nereikia išspręsti dabar.
Projektai - Tai tikslai, kuriems įgyvendinti reikia daugiau nei vieno veiksmo. Kuo didesnis projektas, tuo sunkiau įgyvendinti šiuos tikslus. Norėdami su tuo susitvarkyti, sutelkite dėmesį tik į vieną veiksmą, kurį jums reikia atlikti norint pasiekti savo tikslą, ir jūs tikrai galėsite įgyvendinti visą projektą.
Gruntavimas - Tai sąmoningo smegenų programavimo metodas, siekiant išryškinti tam tikrą informaciją aplinkoje. Jei mintyse perduosite tai, kas jus tikrai domina, jis kiekvieną kartą įspės apie reikalingo objekto buvimą.
Norint padidinti skaitymo greitį, galima naudoti gruntą. Prieš pradėdami skaityti, išsiaiškinkite: kodėl norite skaityti šią medžiagą ir kokią informaciją joje norite rasti, pereikite prie knygos, ypatingą dėmesį atkreipdami į turinio, terminų ir sąvokų lentelę, kuri jums atrodė svarbi. Jūsų smegenys automatiškai išfiltruos jūsų pagrindinę medžiagą ir susitelks į tai, kas jus domina.
Parkinsono dėsnis - darbas užpildo visą tam skirtą laiką. Mes planuojame savo reikalus atsižvelgdami į tai, kiek laiko jiems turime, ir artėjant terminui mes pasinaudojame išankstiniu pasirinkimu, kad būtų laiku.
Kaip labai greitai baigti projektą? Atsakykite į šį klausimą - ir atrasite įvairių metodų ar būdų, kaip paspartinti darbą. Jei dieną suskaidysite į dešimties minučių segmentus ir praleisite juos pelningai, nustebsite, kiek daug galima nuveikti.
Šališkumo patvirtinimas. Geriausias būdas sužinoti, ar jūs teisus, ar neteisus, yra rasti informacijos, įrodančios, kad klystate. Patvirtinimo šališkumas yra tendencija atkreipti dėmesį į tai, kas palaiko jūsų išvadas, ir nepastebėti to, kas joms prieštarauja.
Mums nemalonu sužinoti, kad mūsų sprendimas pasirodė neteisingas, todėl esame linkę filtruoti informaciją.Kuo stipresnis mūsų įsitikinimas, tuo noriau nekreipiame dėmesio į informacijos šaltinius, kurie juos verčia abejoti. Štai kodėl politikai neskaito savo konkurentų interviu: jie jau žino, kad jų nuomonės nesutampa, kodėl nerimauti?
Deja, situacija, kai nė viena šalis nekreipia dėmesio į tai, kas prieštarauja jos sprendimams, dažnai virsta krize. Ieškokite informacijos, kuri prieštarauja jūsų hipotezei.
Dirbkite su kitais
Autsaiderio apatija. Kai du žmonės yra atsakingi už tą patį sprendimą, niekas neprisiima atsakomybės.
Tarkime, esate užsiėmęs parduotuvėje ir šalia esantis asmuo staiga suserga. Jei šaukiate: „Sveiki, kviesk greitąją pagalbą“. - greičiausiai niekas to nepadarys. Kiekvienas parduotuvės lankytojas manys: „Tikriausiai kažkas jau paskambino“. Daug veiksmingiau išskirti vieną minios žmogų, užmegzti su juo akių kontaktą ir labai aiškiai pasakyti: „JŪS - IŠKELKITE APSAUGĄ!“. Būkite tikri: žmogus tai padarys iškart.
Geriausias būdas išvengti pašalinės apatijos yra įsitikinti, kad kiekvienoje užduotyje yra vienas vykdytojas, atsakingas už įgyvendinimą, taip pat aiškūs terminai.
Socialinis tvirtinimas. Kai vienas asmuo atlieka tam tikrą veiksmą, kiti tai suvokia kaip socialinį signalą ir pradeda elgtis taip pat. „Virusiniai“ vaizdo įrašai ir burbuliukai vertybinių popierių rinkoje įgyja savo jėgos per socialinį patvirtinimą - jei tiek daug žmonių į juos kreipia dėmesį, nesunku padaryti išvadą: „Yra kažkas!“
Veiksminga socialinio patvirtinimo forma yra grįžtamasis ryšys. Geriausi atsiliepimai nėra „puikus“, „geriausias“, o „aš nusipirkau produktą ir buvau labai patenkintas rezultatu“.
Efektyvaus valdymo principai:
- Pasamdykite mažas žmonių grupes iš kompetentingų specialistų (efektyviausia grupė yra 5–8 žmonės), gebančius greitai ir efektyviai pasiekti norimą rezultatą.
- Aiškiai nurodykite norimą komandos narių rezultatą, paaiškinkite, kas už ką asmeniškai atsakingas, ir nepamirškite jiems pranešti, kaip viskas vyksta.
- Naudokite auksinį trejetą: vertinimas, mandagumas ir pagarba. Tai yra geriausias būdas priversti darbuotojus pajusti savo vertę.
- Sukurkite aplinką, kurioje kiekvienas komandos narys galėtų dirbti maksimaliai produktyviai, naudodamas geriausią įrangą.
- Apsaugokite savo komandą nuo blaškymo.
- Projekto pabaigoje sukurkite agresyvų planą, atnaujinkite jį, kai judate, raskite trumpiausią kelią darbui užbaigti.
- Atlikite matavimus, kad sužinotumėte, kaip gerai sekasi jūsų darbas.
Sistemų analizė
Jei norite patobulinti sistemą, sutelkite dėmesį į pagrindinius veiklos rodiklius. Išmatuoti, išanalizuoti:
- Kaip greitai sistema sukuria produktą?
- Kiek žmonių atkreipia dėmesį į jūsų pasiūlymą?
- Kiek klientų sutinka pirkti tai, ką jūs siūlote?
- Kaip greitai aptarnaujate vieną klientą?
- Kokia yra vidutinė kliento gyvenimo vertė?
- Kokia yra pelno marža?
- Koks yra produktų grąžinimo ar skundų dažnis?
- Ar turite pakankamai pinigų?
Sistemos tobulinimas
Bet kurioje sudėtingoje sistemoje didelę rezultato dalį lemia mažiausias įvesties parametrų skaičius. Šis šablonas vadinamas Pareto principu arba 80/20 taisykle. Daugelyje įmonių mažiau nei 20% klientų teikia daugiau nei 80% pajamų.
Galite pastebėti šį principą įvairiais savo gyvenimo aspektais, jis įgauna skirtingas formas. Pvz., Mažiau nei 1% per metus pagamintų filmų tampa populiariausiais, o mažiau nei 0,1% parašytų knygų yra perkamiausi. Todėl siekdami geriausių rezultatų sutelkite dėmesį į kelis svarbiausius veiksnius, kurie lemia sėkmę.
Naudokite šį metodą savo geriausiems klientams nustatyti.Dėl pastangų sutelkimo būtent į šiuos žmones ir santykių su visais kitais perkėlimo į „autopiloto“ režimą galite padidinti savo pajamas ir sutrumpinti darbo laiką.
Savarankiškas švietimas, susijęs su verslu ar dar kuo, niekada nesibaigia. Kiekviena nauja koncepcija, patenkanti į jūsų regėjimo lauką, reiškia tūkstančius naujų atradimų galimybių. Štai kodėl saviugda daro tokią įdomią: visada yra ko išmokti.
Net tokie pinigus uždirbantys menininkai kaip Warrenas Buffettas visada nori išmokti ko nors naujo. Kai jie paklausė Buffetto, kokias supervalstybes jis norėtų turėti, jis atsakė: „Norėčiau išmokti skaityti dar greičiau“. Jūsų augimas neturi ir negali turėti sienų.