Mėlynojo vandenyno strategijos rengimo principai
Mėlynojo vandenyno strategija sukurta siekiant sumažinti galimą riziką. Jis grindžiamas trimis principais:
- paieškos rizikos sumažinimas - rinkos ribų peržiūra;
- planavimo rizikos minimizavimas - susitelkimas į bendrą vaizdą, o ne į skaičius;
- masto rizikos sumažinimas - peržengiant esamą paklausą.
Mėlynojo vandenyno strategijos vertimo principai
Norėdami veiksmingai įgyvendinti mėlynojo vandenyno strategiją, nukreipkite organizacijos veiklą į jos įgyvendinimą. Yra du organizacinės ir vadybinės rizikos mažinimo principai.
- Organizacinės rizikos sumažinimas - organizacinių kliūčių įveikimas.
- Valdymo rizikos sumažinimas - strategijos įgyvendinimo kontrolė.
Vartotojų vertės naujovės - Mėlynojo vandenyno strategijos pagrindas
Pagrindinis mėlynojo vandenyno strategijos tikslas yra vertės naujovės, ty gerinti vartotojų savybes ir mažinti išlaidas. Tai gali būti pasiekta, jei įmonė išlaikys naudingumo, kainos ir sąnaudų pusiausvyrą.
Daugeliu atvejų įmonė siekia užimti rinkos dalį. Tai yra tradicinis įmonių požiūris - raudonojo vandenyno strategija.
Naujas produktas atsiranda tik 14% atvejų, kurie sudaro 61% viso pelno. Tai rodo, kad įmonėms, kurios pasirenka mėlynojo vandenyno strategiją, daug didesnė sėkmė.
Tačiau šiuolaikiniam verslui būdinga daugybė tendencijų.
- Dėl technologinės pažangos išaugo našumas, o pasiūla viršija paklausą.
- Dėl sumažėjusių prekybos kliūčių ir globalizacijos, specializuotų aukštų kainų nišų nebeliko.
- Mažėja išsivysčiusių šalių gyventojų skaičius mažėjanti visuotinė daugelio produktų paklausa.
Dėl to sumažėja pelnas, daugelis produktų virsta standartizuotu masiniu produktu. Siekdamos ne kovoti dėl rinkos dalies, įmonės stengiasi sukurti naują rinkos erdvę, labai pelningą ir laisvą nuo konkurencijos.
Įmonės, kuriančios naują kliento vertę, bando pasiekti diferenciaciją ir sumažinti išlaidas. Norėdami tai padaryti, turite pasiūlyti klientams naują produktą už prieinamą kainą. Laikui bėgant masto ekonomija pradės veikti, o išlaidos dar labiau sumažės.
Kaip sukurti mėlynojo vandenyno strategiją?
Priemonė Nr. 1. Strateginė drobė.
Strateginis planas parodo pagrindinius konkurencijos veiksnius pramonėje ir leidžia analizuoti, į kokias įmones investuojama ir kokius pranašumus jie siūlo savo klientams.
Naudodamiesi šiuo metodu, turite atkreipti dėmesį į alternatyvius produktus. Sukurkite pasiūlymą klientams su vartotojiškos vertės elementais iš kitų pramonės šakų. Taigi galite kurti naujas idėjas, o ne siūlyti klientams esamų produktų analogus.
Priemonė Nr. 2. Keturių veiksmų pavyzdys.
Yra keturi pagrindiniai klausimai, siekiant išsiaiškinti sistemos, kuria veikia pramonė, trūkumus.
- Kokius vartojimo vertės veiksnius išskirti?
- Kokie veiksniai turėtų būti sumažinti?
- Kokius veiksnius reikėtų padidinti?
- Kokius naujus vertės šaltinius kurti?
Bet kurioje pramonėje yra veiksnių, būtinų skverbtis į rinką. Tačiau vartotojų nuostatos keičiasi ir gali paaiškėti, kad dabartinės prekės ir paslaugos yra pernelyg sudėtingos ir brangios klientams.
Šie klausimai padės nustatyti nesusijusius konkurencijos veiksnius. Pabandykite nustatyti paslėptus kompromisus, kuriuos vartotojai buvo priversti padaryti.
Įrankio numeris 3. grotelės.
Grotelių metodas: įmonė užpildo lentelę, leidžiančią mums atpažinti skirtumus tarp jos veiksmų ir pramonės standartų. Dėl šio metodo vadovai gali veikti kartu.
Užpildydami tinklelį, atidžiai ištirkite veiksnius, kurie laikomi būtinais pramonės žaidėjui, ir įvertinkite, kiek jie pagrįsti.
Veiksminga mėlynojo vandenyno strategija turi tris skiriamuosius bruožus.
- Prioritetinis prieinamumas. Pasikliaukite ribotu konkurencijos veiksnių rinkiniu. Neinvestuokite į sritis, kurios nėra susijusios su šiais prioritetais.
- Nuokrypis nuo standarto. Apsvarstykite alternatyvas, o ne specifines pramonės šakas.
- Aiškumas ir aiškumas. Gera ir akivaizdi strategija gali būti apibūdinta vienu talpiu šūkiu.
Mėlynojo vandenyno strategijos rengimo principai
Yra keturi mėlynojo vandenyno strategijos kūrimo principai.
Principas 1. Rinkos ribų peržiūra
Yra šeši būdai, kaip rasti patrauklių mėlynųjų vandenynų idėjų.
1. Išanalizuokite alternatyvias pramonės šakas ir nustatykite, kurie produktai ir paslaugos atrodo skirtingi, tačiau tarnauja tam pačiam tikslui. Vartotojas dažnai pasirenka įvairių pramonės šakų pasiūlymus. Pasinaudokite erdve tarp šių sričių.
Pavyzdys. „NetJets Airlines“ klientams pasiūlė schemą, kurioje derinami privačių lėktuvų greitis ir patogumas su žemomis bendrosios nuosavybės sąnaudomis, naudojamomis kitose pramonės šakose.
2. Apsvarstykite įvairių pramonės įmonių klases ir nustatykite, kokie veiksniai daro įtaką klientų pasirinkimui. Pasiskolinkite pagrindinius kiekvienos klasės pranašumus ir išmeskite perteklių.
Pavyzdys. „Lexus“ automobiliai derina prabangių prekės ženklų, tokių kaip „Mercedes“, BMW ir „Jaguar“, kokybę su „Cadillac“ ir „Lincoln“ modelių, kurie yra nebrangūs šiai kategorijai, kaina.
3. Tyrinėkite skirtingas klientų grupes ir susiekite jų vertingas idėjas. Pakeiskite tradicinį tikslinio kliento vaizdą.
Pavyzdys. „Canon“ sukūrė stalinius kopijavimo aparatus, pereidami nuo verslo pirkėjų prie vartotojų, kurie nesiryžo turėti savo kopijavimo aparato namuose.
4. Atkreipkite dėmesį į papildomas prekes ir paslaugas ir sukurkite kombinuotą sprendimą.
Pavyzdys. „Barnes & Noble“ knygynų tinklas perėjo nuo knygų pardavimo link palankios aplinkos skaitymui ir studijoms sukūrimo.
5. Įvertinkite gaminio patrauklumą ir peržiūrėkite standartinį pramonės sprendimą. Pridėkite emocinį patrauklumą funkciniam produktui arba perkelkite pusiausvyrą su emociniu komponentu į funkcionalumą.
6. Numatykite, kokia bus rinka, kai bus baigta kurti technologija. Jūs atrasite naujų galimybių, jei nuspręsite, ką reikia pakeisti šiandien.
Pavyzdys. „Apple“ įkvėpė „Napster“ failų mainų tinklo sėkmė sukurti „iTunes“ internetinę parduotuvę. Tapo aišku, kad vartotojų poreikis technologijoms, leidžiančioms atsisiųsti muziką skaitmeniniu formatu, yra didelis. Tada „Apple“ sukūrė teisėtą, paprastą ir nebrangų būdą pasiekti garso failus ir užgrobė rinką.
2 principas. Dėmesys sutelkiamas į didelį paveikslėlį, o ne į skaičius
Tipiškas strateginis planas įmonėms įpareigoja raudoną vandenynų strategiją ir niekada nesukuria mėlynųjų vandenynų. Norėdami išvengti šios klaidos, turite sutelkti dėmesį į paveikslą kaip visumą, o ne klaidžioti į skaičių jūrą. Norėdami tai padaryti, nubrėžkite strateginį savo įmonės planą, kuriame:
- tiksliai ir aiškiai parodo įmonės padėtį rinkoje;
- leidžia kurti būsimą įmonės strategiją;
- Padeda darbuotojams sutelkti dėmesį į bendrą vaizdą
- nustato veiksnius, turinčius įtakos pramonės konkurencijai;
- parodo, į kurias sritis investuoja jūsų įmonė ir konkurentai;
- skatina dialogą tarp įmonės padalinių tolesnės plėtros klausimais;
- aktyvina strategiškai sėkmingų metodų sklaidą ir keitimąsi patirtimi tarp padalinių.
Sukurti strateginį įmonės planą nėra lengva. Nesutarimai yra neišvengiami renkantis konkurencijos veiksnius ir įvertinant jūsų įmonę. Daugelis vadovų yra linkę nustatyti naudingumą ir vertę vidinių, o ne klientų, požiūriu.
Kaip sukurti strateginį įmonės planą?
Gaukite visišką supratimą. Aiškiai palyginkite savo įmonę su konkurentais. Tegul visi mato visą vaizdą ir peržengia asmeninius interesus. Nubrėžkite siūlomą strateginį planą, aptarkite ir palyginkite jį su konkurentų strategija. Skatinkite dalyvavimą ir kūrybiškumą.
Nusiųskite vadovus atlikti lauko darbus. Leiskite jiems asmeniškai bendrauti su klientais ir sužinoti, kaip žmonės naudojasi jūsų produktu ar paslauga. Neturėtumėte to patikėti trečiosioms šalims ir pasikliauti kitų žmonių pranešimais.
Kalbėkitės su klientais ir sužinokite, kodėl jūsų produktas jiems nepatinka. Išanalizuokite, kokias alternatyvas jie šiuo metu naudoja. Paskirkite šią užduotį dviem komandoms. Tegul kiekvienas siūlo savo naujos strategijos ir šūkio versiją.
Vykdykite koncepcijos konkursą, kuriame kiekviena komanda pateiks strateginės drobės variantą, pagrįstą savo „lauko tyrimų“ rezultatais. Leisk kiekvienam „teisėjui“ balsuoti už jam patinkančią idėją. Tai iškart nustatys sėkmingiausią strategiją.
Pateikite patvirtintą strategiją visuomenei. Išplatinkite darbuotojams grafikus, palygindami seną ir naują strateginį įmonės profilį. Vadovai turėtų aptarti šiuos pakeitimus su savo pavaldiniais.
3 principas. Esamos paklausos peržengimas
Kurdama mėlyną vandenyną, įmonė siekia, kad jis būtų kuo didesnis, o tai reiškia, kad sumažėja rizika, susijusi su paslaugų šioje rinkoje steigimu. Norėdami tai padaryti, pabandykite sudominti savo pasiūlymą kuo daugiau ne klientų, kuriuos galima suskirstyti į tris kategorijas.
1 lygio klientai - Klientai, esantys ant jūsų rinkos ribos. Jie atsisako jūsų produktų, kai tik atsiras kažkas įdomesnio. Pasiūlykite jiems radikaliai naują vartotojo vertę, ir jie pirks dažniau.
Pirmojo lygio ne klientai yra žmonės, kurie naudojasi jūsų produktais, nes neturi geresnių galimybių. Raskite ką nors bendro tarp ne klientų ir „pasienio“ klientų, ir jūs suprasite, į ką atkreipti dėmesį.
Sužinokite, kas jiems patinka, sužinokite, kokie sprendimai juos vilioja. Dažnai ne klientai, nei nuolatiniai klientai, sugalvoja daugiau idėjų apie mėlynojo vandenyno atidarymą ir išplėtimą.
Ne klientams 2 lygis - Klientai, kurie nenaudoja jūsų produkto, nes jis yra per brangus ar sudėtingas. Sužinokite, kodėl šie žmonės neperka jūsų produktų ir nenaudoja jūsų pramonės prekių bei paslaugų, ir pabandykite rasti bendrą pagrindą tarp šių priežasčių.
Ne klientams 3 lygis - Klientai, kurie neatsižvelgė į jūsų pramonės pasiūlymą, nes jų poreikiai yra susiję su kitomis rinkomis. Pabandykite peržengti pramonės ribas ir patekti į didžiulį anksčiau nepatenkintos paklausos vandenyną.
4 principas. Įsipareigojimas pasirinkti strategiją
Kurdami mėlynojo vandenyno strategijas, turite sukurti darnaus verslo modelį, kuris leistų efektyviai įgyvendinti savo idėją. Svarbu laikytis pasirinktos strategijos - tai sumažins galimą riziką, susijusią su verslo modeliu.
Optimali strateginė seka.
- Naudingumas pirkėjui.
- Prieinama kaina.
- Išlaidos ir galimas pelnas.
- Idėjų ir galimų problemų sprendimų skatinimas.
Kuo skiriasi naudingi produktai ir paslaugos?
- Juos lengva nusipirkti.
- Jie pristatomi greitai.
- Norėdami juos naudoti, jums nereikia specialaus mokymo.
- Jiems nereikia brangių pagalbinių gaminių.
- Juos lengva prižiūrėti.
- Gyvenimo pabaigoje jas lengva utilizuoti.
Reikėtų nustatyti, kokia kaina greitai užkariaus masinę rinką. Įeikite į rinką pateikdami pasiūlymą, kurio pirkėjai negalės atsisakyti, tada pabandykite išlaikyti šią auditoriją.
Yra kainų koridorius, kurį lemia alternatyvių produktų palyginimas. Jei konkurentams sunku nukopijuoti jūsų darbo metodus, galite nustatyti kainą šalia viršutinės šio koridoriaus ribos. Bet jei nesate apsaugoti nuo imitatorių, geriau nustatyti kainą ant apatinio koridoriaus krašto, ribojant konkurentų skaičių. Nustačius prieinamą kainą, bus pradėtas žodis iš lūpų į lūpas mechanizmas ir produktas bus populiarus.
Kitas, jūs turite suprasti, ar uždirbsite pelną už numatytą kainą. Čia reikia remtis strategine kaina, iš jos atimant norimą pelną ir gauti planuojamas sąnaudas, o ne nustatyti kainą pagal sąnaudas. Šie metodai padės įvykdyti šiuos griežtus reikalavimus.
Gamybos proceso supaprastinimas ir naujovių diegimas, siekiant sumažinti gamybos sąnaudas, pavyzdžiui, žaliavas pakeisti netradicine, bet prieinamesne alternatyva.
Kitų medžiagų ir naujų gamybos būdų naudojimas, pavyzdžiui, dėl modernesnių ir pigesnių technologijų.
Užmegzkite partnerystę su kitais tiekėjais, kurie efektyviau atlieka gamybos ir rinkodaros funkcijas. Partnerystė taip pat leidžia pasinaudoti profesinėmis kitos įmonės žiniomis.
Kainos modelio keitimas, pavyzdžiui, perėjimas nuo prekių pardavimo prie nuomos ar išperkamosios nuomos. Kai kurios firmos gana sėkmingai teikia savo produktus mainais į akcijų paketą ir dalį būsimo uždarbio.
Jūsų produktas nepavyks, jei žmonės nebus pasirengę jo priimti. Todėl svarbu įveikti trijų pagrindinių grupių pasipriešinimą.
- Darbuotojai, kurie nesąmoningai sabotuos bet kokias naujoves, jei matys, kad tai kelia grėsmę jų pajamoms.
- Verslo partneriai, kuriems reikia būti tikri, kad naujas produktas ar paslauga neturės įtakos jų pajamoms ir padėčiai rinkoje.
- Plati auditorija, kuriai sunku priimti naujas idėjas.
Mėlynojo vandenyno strategijos vertimo principai
Norint įgyvendinti mėlynojo vandenyno strategiją, būtina nukreipti įmonės veiklą į jos įgyvendinimą, kuriai yra du principai.
Principas 1. Organizacinių kliūčių įveikimas.
Įgyvendinant Mėlynojo vandenyno strategiją kyla trys kliūtys:
- dauguma darbuotojų priešinasi pokyčiams;
- įmonė turi ribotą kiekį išteklių;
- darbuotojai nenori keisti įprastų darbo metodų.
„Taškų aktyvinimo“ metodas padeda įveikti šias kliūtis: vadovas sutelkia dėmesį į žmones ir veiklą, nuo kurios priklauso visos organizacijos darbas.
Norėdami įtikinti darbuotojus, kad reikia keisti strategiją, įsitikinkite, kad jie savarankiškai įvertina situaciją rinkoje ir supranta, kad pokyčiai yra būtini. Priverskite darbuotojus pabendrauti su nepatenkintais klientais.
Norėdami išspręsti išteklių trūkumo problemą, teisingai paskirstykite esamus išteklius. Nuspręskite, kas reikalauja minimalių investicijų, tačiau tuo pat metu padidinkite organizacijos efektyvumą ir nukreipkite išteklius į šias „karštas vietas“. Keiskite nereikalingus išteklius į būtinus. Nustatykite neveiksmingo išteklių naudojimo sritis („šalti taškai“). Perkėlimas iš „šaltų taškų“ į „karštus taškus“ gali žymiai palengvinti Mėlynųjų vandenynų strategijos įgyvendinimą.
Norėdami paskatinti darbuotojus taikyti efektyvesnius darbo metodus, papasakokite jiems apie perspektyvas. Neišduokite įsakymų, įpareigojančių kiekvieną mąstyti kitaip nei šiandien.
Dirbkite su nuomonės lyderiais.Kreipkitės į įtakingų žmonių palaikymą savo įmonėje - jų noras peržiūrėti darbo metodus įtikins kitus.
Skatinkite skaidrumą. Pabrėžkite įtraukimo ir sąžiningos, atviros diskusijos svarbą. Paaiškinkite darbuotojams, kad reikia pokyčių. Tai leidžia išsklaidyti paprastų darbuotojų abejones.
Padalinkite užduotį, naudodamiesi „taško aktyvavimo“ metodu, ir padalinkite bendrą tikslą į mažus komponentus, kuriuos įmanoma atlikti atlikėjams.
Teikti paramą tiems, kuriems strategijos pakeitimas teikia didžiausią naudą. Suformuokite plačią koaliciją pokyčiams ir įtikinkite juos palaikyti.
Neutralizuokite tuos, kurie labiausiai praranda pakeitus strategiją. Skeptikų atakas paneigkite faktais ir nepaneigiama logika.
Įtraukite į savo komandą gerbiamą, išmanantį darbuotoją. Šis patarėjas žino situaciją iš vidaus ir padės išspręsti vidinių intrigų problemas.
2 principas. Strategijos įsipareigojimo formavimas.
Mėlynojo vandenyno strategija turėtų būti parengta per atviras bendras diskusijas. Matydami, kad strategijos kūrimas vykdomas sąžiningai, darbuotojai savanoriškai dalyvaus įgyvendinant planą sekančiais etapais.
- Strategijos kūrimas: Įtraukite žmones į diskusiją ir paaiškinkite siūlomos strategijos esmę.
- Instaliacijų formavimas: parodykite darbuotojams, kad atsimenate jų nuomonę - taip įgysite jų pasitikėjimą ir atsidavimą.
- Norimo elgesio skatinimas: Skatinkite savanorišką dalyvavimą įgyvendinant strategiją.
- Strategijos įgyvendinimas: sudaryti sąlygas darbuotojams imtis asmeninės iniciatyvos.
Prekės ženklo įvaizdis neleidžia konkurentams pasiskolinti novatoriškų idėjų. Įgyvendinta mėlynojo vandenyno strategija kartais apima visą turimą paklausą, todėl imitacija tampa nuostolinga. Apsaugai nuo kopijų gali būti naudojami patentai arba licencijos.
Kai jūsų vertės kreivė pradės susijungti su konkurencijos kreive, jums vėl reikės naujovių. Perženkite savo strateginę drobę ir ieškokite naujo mėlyno vandenyno. Ilgalaikė organizacijos sėkmė priklauso nuo jos sugebėjimo pakartotinai kurti mėlynuosius vandenynus.