Verslininkai turėtų stengtis sukurti ką nors reikšmingo.
Dažniausiai žmonės nenori kurti įmonių, o tik greitai praturtėja. Verslumas neapsiriboja pelno siekimu. Kurdami produktus ir paslaugas, kurie paverčia pasaulį geresniu, sukuriate kažką tikrai prasmingo.
Pagalba žmonėms yra svarbi įmonės sėkmės sudedamoji dalis. Sunkiau tapti pagrindiniu verslininku, jei nedarote gero. Pinigai nėra geriausias motyvacijos šaltinis.
Pradėkite suformuluodami trumpą, galingą mantrą, atspindinčią jūsų tikslą. Mantra yra paprastas, dažnai kartojamas teiginys, primenantis darbuotojams, kodėl įmonė egzistuoja.
Pavyzdys. „Nike“ mantra skamba taip: „Viskas skirta tikram sportui“, o „Disney“: „Pramogos visai šeimai“.
Mantra nuo kompanijos misijos skiriasi trumpumu, tikrumu ir lengviau įsimenama.
Pavyzdys. „Coca-Cola“ misija: „Coca-Cola egzistuoja tam, kad atneštų pasauliui malonę ir šviežumą“. Tai per sunku ištarti. Bet jei suformuluosite mantrą, gausite kažką panašaus į „Atnaujinkime pasaulį!“ - patrauklesnis ir lengviau įsimenamas, ar ne?
Versle nėra vietos improvizacijai: sukurkite VRZ sistemą (etapai, skaičiavimai, užduotys)
Daugelis pradedančių įmonių dirba chaose: niekas nežino, kur link įmonė eina ir kiek arti siekia savo tikslų. Neleisk, kad tai įvyktų. Iš anksto apibrėžkite VRZ sistemą: gaires, skaičiavimus ir užduotis.
Tarpiniai tikslai parodo įmonės plėtrą. Tai yra svarbiausi įvykiai numatomame kelyje į sėkmę, pagrindinių užduočių atlikimą ar svarbaus sprendimo priėmimą.
Pavyzdys. Pirmasis starto etapas gali būti produkto ar paslaugos „koncepcijos patikrinimas“, įrodantis projekto ekonominį pagrįstumą. Kitas etapas yra prototipo sukūrimas, tada - lėšų rinkimas pirmosios produktų partijos išleidimui.
Norėdami sėkmingai įvykdyti orientyrus, turite realiai pažvelgti į savo verslo skaičiavimus. Sudarykite skaičiavimų, kurie gali turėti įtakos gairių įgyvendinimui, sąrašą ir reguliariai stebėkite, ar jie yra svarbūs. Jei ne, nedelsdami atsakykite.
Pavyzdys. Atidarote palydovą ir manote, kad audiniai kainuos 1000 USD per mėnesį. Tada pardavėjai pakelia kainas ir jūsų išlaidos siekia 2000 USD per mėnesį. Akivaizdu, kad jūs turite susirasti naujų tiekėjų arba kelti kainas.
Sudarykite užduočių, kurių jums prireiks gaminant, parduodant ir palaikant produktą, sąrašą, kuris padės pasiekti jūsų orientyrus. Tai yra kažkas antraeilio, bet ne mažiau svarbaus (pavyzdžiui, biuro patalpų nuoma ar darbuotojų socialinis draudimas). Šiais dalykais reikia pasirūpinti.
Vartotojas turi aiškiai suprasti, ką įmonė daro.
Kuo paprastesnis padėties nustatymas, tuo geriau. Paklauskite savęs: "Ką mes darome?" Vartotojas turi turėti priežastį nusipirkti jūsų produktą.
Kaip pasiekti gerą pozicionavimą? Įsitikinkite, kad klientai supranta jūsų misiją ir tiki jumis. Vartotojas turi įsitikinti, kad įmonė egzistuoja tenkindama specifinį poreikį.
Padėties nustatymas turėtų patikti tikslinei klientų grupei.
Pavyzdys. Bendrovė parduoda programinę įrangą - bankų apsaugos sistemas. Kuriam teiginiui labiau patikėtumėte: „Svetainių saugumo gerinimas“ arba „Sukčiavimo rizikos sumažinimas atliekant komercinių bankų internetines operacijas“? Pastarasis yra akivaizdžiai efektyvesnis, kai kreipiasi į tikslinį vartotoją.
Padėdami pozicijas, naudokite individualų požiūrį į klientus.
Pavyzdys.Jei sukūrėte naujo tipo apsauginius kremus nuo saulės, nesakykite: „Kremas sumažins viso pasaulio vėžį trim procentais“, geriau - „Kremas apsaugo jus nuo melanomos“. Taigi pirkėjas iškart supranta, kodėl jam reikalingas kremas.
Pikingas pasako auditorijai, ką darai ir kodėl tai svarbu.
Verslininkui nepavyks, jei nebus domimasi kitais. Todėl svarba yra svarbi: pristatykite savo verslo idėją taip, kad ji sudomintų kitus.
Kaip pateikti idėją?
1. Visada pradėkite nuo to, ką daro įmonė. Tai yra pirmas dalykas, kurį nori žinoti auditorija. Įrašas turėtų būti trumpas ir tikslus. Neapkraukite klausytojų perteklinės informacijos.
Pavyzdys. „Mes parduodame programinę įrangą“ arba „Mes ugdome vaikus iš mažas pajamas gaunančių šeimų“.
2. Paaiškinkite auditorijai, kodėl svarbu tai, ką sakote. Auditorija neturi jūsų patirties ir žinių, todėl jūsų žodžiai jiems nėra tokie reikšmingi.
3. Norėdami pasiekti abipusį supratimą, rengdami pristatymą, nuolat klauskite savęs: „Taigi, kas?“. Naudokite keletą iliustruojančių pavyzdžių.
Pavyzdys. Jei esate garso technikos ekspertas ir išdidžiai teigiate: „Mūsų klausos aparatai naudoja skaitmeninį signalų apdorojimą“ - tai nieko nepasakys investuotojams. „Mūsų klausos aparatai naudoja skaitmeninį signalų apdorojimą.“ „Ką daryti?“ „Tai daro garsą švaresnį“. Galite pateikti pavyzdį iš gyvenimo: „Net triukšmingoje patalpoje galite puikiai išgirsti savo pašnekovą“.
Kiekvienam startuoliui reikalingas verslo planas
Posakyje „Jūs ruošiatės sėkmei - ruošiatės nesėkmei“ yra šiek tiek tiesos. Ne veltui įmonės sudaro verslo planą - oficialų dokumentą, kuriame išdėstomi tikslai ir metodai jiems pasiekti.
Verslo planas, pradedant verslą su daugybe neaiškumų, gali atrodyti beprasmis. Bet taip nėra.
1. Investuotojams tikrai reikės verslo plano, nors jie gali jo neskaityti. Net nesvajojate pritraukti finansavimo be verslo plano.
2. Pats verslo plano parengimas turi tam tikrų privalumų.
Pavyzdys. Komanda dirba kartu pagal planą. Tai arba sutelks komandą, arba jūs suprasite, kad daugiau niekada nenorėsite dirbti su šiais žmonėmis ir nedelsdami pašalinsite galimas problemas.
3. Sudarius planą, galima nustatyti problemas ir būsimas užduotis, kurios neatsirastų be formalaus planavimo.
Pavyzdys. Galite suprasti, kad du žmonės komandoje daro tą patį arba kad visi pamiršo apie klientų aptarnavimą.
Kokia yra gero verslo plano paslaptis? Tiesiog sutelkite dėmesį į santrauką: dokumento santrauką keturiose pastraipose. Tai yra pirmas dalykas, kurį žmonės skaitys, ir jūs turite sudominti juos skaityti toliau. Santraukoje aiškiai ir glaustai paaiškinama, kokias problemas spręsite ir kaip planuojate jas daryti, taip pat pateikiamas jūsų verslo modelis ir produkto / paslaugos „akcentas“. Nepamirškite patys įvertinti gyvenimo aprašymo: atsispausdinkite tekstą ir perskaitykite. Jei tai jus domina, tada viskas teisinga.
Jei negalite gauti išorinio finansavimo, sutelkite dėmesį į pinigų srautų kūrimą.
Daugelis pradedančių įmonių skolingi pinigai ankstyvosios stadijos investuotojams. Bet jūs galite sukurti paleistį naudodami „bootstrapping“, tai yra, be išorinių investicijų. Norėdami sėkmingai užfiksuoti įkrovą, turite sutelkti dėmesį į pinigų srautų kūrimą. Juk reikia mokėti sąskaitas, nuomotis, mokėti atlyginimus darbuotojams ir panašiai. Nustatykite prioritetus priklausomai nuo to, kaip greitai gausite pinigus.
Pavyzdys. Klientas nori užsisakyti svetainės dizainą, kuriam sukurti prireiks maždaug šešių mėnesių. Tačiau jūsų įmonė bankrutuos per aštuonias savaites, todėl jūs turite arba atsisakyti projekto, arba paprašyti avanso.
Galite pagerinti finansinę padėtį atidedant išlaidas. Sutikite patobulinti mokėjimo sąlygas su tiekėjais, kad nereikėtų jiems iškart sumokėti visos sumos.
Prieš parduodant, nelaukite, kol jūsų produktas bus tobulas. Pataisysite visus trūkumus, bankrutuosite. Pardavę gausite neatidėliotiną lėšų antplūdį ir atsiliepimus apie savo produktą iš realių pirkėjų.
Galbūt produktų kokybė bus nepakankama, o tai sugadins įmonės įvaizdį. Norėdami to išvengti, pirmiausia parduokite gaminį mažoje, izoliuotoje vietoje ar turguje. Taigi žala reputacijai bus lokalizuota.
Vieno dalyko išspręsti negalite - produkto sauga! Prieš pirmąjį pardavimą ji turi būti aukščiausio lygio.
Samdykite žmones geriau už jus ir atleiskite tuos, kurie negali
Norint pasisekti darbuotojus geriau nei jūs, būtina sėkmė. Įsivaizduokite, kad kiekvienas darbuotojas pasamdo ne tokius gabius žmones - įmonė neišvengiamai bus užpildyta blogais darbuotojais. Perfrazuojant Steve'ą Jobsą: jei B klasės žaidėjai samdo C klasės žaidėjus, o C klasės žaidėjai samdo D klasės žaidėjus, įmonė iškart užpildys Z klasės žaidėjus.
Nesigėdykite prisipažinti, kad yra pajėgesnių žmonių nei jūs. Bet jūs turite būti tikri, kad priimtumėte juos į darbą.
Svarbu nustatyti žmones, kurie neatlieka savo pareigų, ir juos atleisti. Sunku, bet kiekvienas darbuotojas yra brangus: darbo užmokestis, biuro patalpų nuoma ir laikas vadovybei - viskas švaistoma, jei žmogus nėra to vertas.
Kaip atpažinti neproduktyvius darbuotojus? Įdarbindami žmones darbui, nustatykite jiems individualius rodiklius ir nustatykite laikotarpius, per kuriuos įvertinsite šių rodiklių pasiekimo rezultatus.
Pavyzdys. Jūs samdote pardavėją. Jo rodikliai gali būti sėkmingai baigti mokymai, klientų bazės plėtra ir pirmieji dešimt skambučių klientams. Vertinimo laikotarpis turėtų būti apie 90 dienų. Tiek darbuotojas, tiek įmonė turi suprasti, ar verta toliau dirbti kartu.
Partnerystė turi duoti apčiuopiamos materialios naudos.
Pradedančios įmonės negali išlikti tokios amžinai - jos arba vystosi, arba bankrutuoja. Startup augimą gali skatinti partnerystė su kitomis įmonėmis.
Partnerystės sėkmės veiksniai:
1. Būkite išrankūs. Užsiimkite tik tokiomis partnerystėmis, kurios gali teigiamai paveikti jūsų finansinę padėtį. Partneris turėtų sumažinti jūsų išlaidas, pagreitinti produkto kūrimą ar padėti patekti į naują rinką. Nauda turėtų būti apčiuopiama.
Pavyzdys. Iš pradžių „Apple“ bendradarbiavo su „Aldus Corporation“, „PageMaker“ gamintoju. „Apple“ reikėjo revoliucinės naujovės, veikiančios jų kompiuteriuose, o „Aldus“ reikėjo kanalo, kad galėtų parduoti savo produktą. Per partnerystę abi įmonės suklestėjo.
2. Mums reikia atsakingos vykdomosios valdžios, atsakingos už partnerystės veiklą. Jei kiekvienas jūsų įmonės darbuotojas pajus dalinę atsakomybę, nieko iš to neišeis. Atsakingas vykdytojas turėtų būti asmuo, kuris nuoširdžiai tiki partnerystės potencialu ir turi įgaliojimus iš įmonės skyrių gauti viską, kas būtina.
3. Partnerystė turėtų būti abipusiai naudinga, tačiau, jei reikia, mums reikia plano, kaip iš jos išsivaduoti. Aplinkybės keičiasi, ir kai ateis laikas, jūs ir jūsų partneris turite aiškiai suprasti, kaip tinkamai užbaigti bendradarbiavimą. Tai suprasti nuo pat pradžių palengvins bendradarbiavimą.
Norėdami sukurti prekės ženklą, produktas turi būti „užkrečiamas“
Kiekvienas verslininkas svajoja, kad vieną dieną jo steigimas taps tarptautiniu mastu pripažintas. Kaip paversti savo produktą legenda?
Užkrečiamųjų produktų kūrimo darbas. Žmonės turi būti „užkrėsti“ noru juos įsigyti. Sukurti tokį produktą nėra lengva, tačiau yra pagrindiniai principai:
1. „Užkrečiami“ produktai yra šaunūs.
Pavyzdys. Tik „Apple“ pavyko išleisti tokį šaunų MP3 grotuvą kaip „iPod“.
2. „Užkrečiami“ produktai yra veiksmingi, tai yra, jie nepriekaištingai atlieka tai, kam yra sukurti.
Pavyzdys.„TiVo“ tapo legendiniu skaitmeniniu vaizdo įrašymo įrenginiu, nes buvo lengva įrašyti mėgstamas TV laidas. Nepatogiai naudojant, niekas apie tai negirdėtų.
3. „Užkrečiamus“ produktus lengva atskirti nuo konkurentų.
Pavyzdys. Niekada nepainiosi „plaktuko“ su kitu automobiliu.
Bet net ir „užkrečiamo“ produkto ar paslaugos nepakanka atpažįstamam prekės ženklui sukurti. Turime sukurti vartotojų bendruomenę, kuri teiktų paramą vartotojams ir naudotų produktą ar paslaugą maloniau.
Pavyzdys. Pasiaukojantys „Coca-Cola“ gerbėjai sukūrė „Facebook“ puslapį su daugiau nei milijonu sekėjų.
Jei vartotojai patys nesukūrė bendruomenės, paspartinkite šį procesą paprašydami entuziastingiausių klientų tai padaryti už jus. Jie mielai padės, ypač jei skirsite lėšų renginių reklamai ir vedimui, taip pat paskiriate atsakingą savo įmonės darbuotoją jų atstovu.
Stebėkite nenumatytus atvejus
Pavyzdys. Greičiausiai jūs nežinote apie „Univac“, kuris kadaise užėmė lyderio pozicijas kompiuterių rinkoje. Kompanija padarė lemtingą klaidą: ji kompiuterius laikė sudėtingais mokslininkams skirtais įrankiais ir gamino mašinas, tinkančias tik sudėtingiems moksliniams skaičiavimams. Kita įmonė suprato, kad įmonės taip pat domisi kompiuteriais, ir pradėjo gaminti mašinas, orientuotas į naują rinką. Pavadinimas „Univac“ jau seniai buvo pamirštas, tačiau jūs tikrai girdėjote apie antrąją kompaniją - IBM.
Neskubėkite daryti išvadas. Ieškokite netiesioginių klientų ir jūsų produktų programų. Jei jūsų gaminį naudoja netikėti žmonės ar būdai, nepanikuokite, o pasinaudokite proga. Nedarykite „Univac“ klaidos.
Būkite pasirengę atkreipti dėmesį, jei negalite pritraukti „akivaizdžios“ tikslinės auditorijos.
Pavyzdys. Akivaizdus bet kokio startuolio klientas yra prestižinė firminė įmonė, kuri būtų pavyzdys kitiems ir taip reklamuotų jūsų produktą. Tačiau šios įmonės dažniausiai perka prekes tik iš kitų gerbiamų kompanijų.
Jei jūsų svajonių klientas nesupranta, kodėl jūsų produktas geras, pamirškite apie tai ir atkreipkite dėmesį į pirkėjus, pasirengusius išbandyti jūsų produktą.
Pats svarbiausias dalykas
Įmonės kuriamos siekiant naudos pasauliui, o ne uždirbant pinigų. Susikoncentruokite į pinigų srautų generavimą ir nenumatytų galimybių rinkoje paiešką ir galėsite sėkmingai tobulėti net neturėdami investuotojų.
- Pradėkite nuo dėmesio. Pagrindinė bet kurio verslo plano dalis yra atnaujinimas, nes būtent jie yra skaitomi pirmiausia. Tas pats pasakytina apie kitus dokumentus ir pristatymus. Bandydami parduoti produktą ar pikį investuotojams, turite nedelsdami patraukti auditorijos dėmesį. Nuo pat pradžių valstybinius šokiruojančius faktus ir ryškius gyvenimo pavyzdžius.
- Nepasikliaukite improvizacija. Laikykitės VRZ sistemos. Nurodykite etapus - svarbiausius įvykius kelyje į tikslą. Atlikite skaičiavimus ir reguliariai stebėkite jų atitikimą. Sudarykite užduočių, kurios yra antraeilės, tačiau būtinos, sąrašą.