Apmokykite darbuotojus ir nustatykite aukštus standartus
Organizacinį produktyvumą galima padidinti praplečiant komandos įgūdžius mokant. Mokymo metu darbuotojai supras, ko reikia siekti, kokias savybes tobulinti. Be to, mokymai leidžia iš anksto pasiruošti sprendžiant sudėtingas problemas.
Pavyzdys. Ar įmanoma suteikti pirmąją pagalbą žmogui nepasirengus? Žinoma ne! Tas pats pasakytina ir apie verslą: kad darbuotojai galėtų derėtis su svarbiu, bet sudėtingu klientu, pirmiausia išmokykite juos, kaip elgtis šioje situacijoje.
Efektyvus mokymas turėtų būti pakartotas, kad būtų įtvirtintos žinios. Vienos valandos trukmės mokymų metu darbuotojai išmoks pagrindus, tačiau po poros savaičių gali viską pamiršti.
Reguliarūs užsiėmimai išmokys jus pritaikyti įgūdžius praktikoje ir nebus ilgai pamiršti. Mokymo programos dėka darbuotojai ne tik susidoros su problemomis, bet ir užkirs kelią jų atsiradimui.
Pardavimų dirbtuvės
Pavyzdys. Skalbyklos darbuotoja ateina pas pagyvenusią moterį pasiimti kilimo valyti. Sulenkęs jis pastebi nešvarią ir suglebusią blogą pusę. Kilimą reikia pakeisti, tačiau, kad neatrodytų įkyriai, pardavėjas nesiūlo moteriai pirkti naujo daikto.
Šis požiūris neatneš įmonei daugybės klientų. Gerai parengta komanda niekada nepraleis tokios galimybės.
Geriausias pardavimo skyriaus mokymas yra dirbtuvės, kuriose darbuotojai mokosi naujų įgūdžių. Seminaras sukuria idealią idėjų ir nuomonių mainų atmosferą.
Be to, seminaras yra gera platforma išbandyti ir tobulinti pardavimo strategijas.
Vaidmenų žaidimai padės išbandyti naujas idėjas. Leiskite darbuotojams įrodyti save ir sugalvokite naujų metodų bei elgesio. Kai komanda suras geriausią situacijos su pagyvenusia moterimi sprendimą, leiskite kam nors atlikti savo vaidmenį, o pardavėjas pritaikys pasirinktą taktiką.
Tada naudokite požiūrį į tikrus klientus. Jei pasiseks, kitame seminare išmokykite visą komandą naujos strategijos.
Treniruotės leidžia išbandyti pardavimo taktiką, kol realybėje neatsiranda sudėtingų situacijų, o tai padidina sėkmės tikimybę.
Šviesdami savo klientus, jūs laimėsite didelę auditoriją ir parduosite daugiau produktų.
Pavyzdys. Mieste atidarytos dvi baldų parduotuvės. Per 4 metus 1-osios parduotuvės pardavimai išaugo 10% per metus, tačiau neatsirado nei vienas filialas. Tuo pačiu metu parduotuvė Nr. 2 atidarė šešis išpardavimus. Parduotuvė Nr. 2 pasirinko efektyvesnį požiūrį: mokymo rinkodarą. Užuot tiesiog pardavę produktą, jo darbuotojai mokė klientus visose srityse, susijusiose su jų prekės ženklu. Parduotuvė Nr. 1 stengėsi parduoti sofą tiems, kurie atėjo pirkti sofos, o parduotuvės Nr. 2 darbuotojai stengėsi parduoti visas prekes. Jie kalbėjo apie parduotuvės istoriją, geresnio klientų aptarnavimo norą, baldų gamybos meistriškumą ir naudą klientui.
Šis požiūris ne tik padeda parduoti, bet ir sukuria lojalumą prekės ženklui: žmonės jaučia ypatingą ryšį su įmone, o pardavėjai laikomi patikimais specialistais.
Edukacinė rinkodara leidžia išplėsti vartotojų auditoriją, tačiau labai sunku išlaikyti kiekvieno pirkėjo dėmesį, nes tik 3% gyventojų yra suinteresuoti pirkti čia ir dabar, o tik 6-7% visada pasiruošę ką nors nusipirkti. Jūs prarasite 90% auditorijos, jei skelbime bus koncentruojamasi tik į sofas.
Tačiau jei papasakosite auditorijai apie naudą (pavyzdžiui, kad kokybiški baldai padidina produktyvumą), dauguma jūsų klausys.
Mokydami, o ne parduodami, galite pritraukti platesnę auditoriją ir padidinti pardavimus.
Samdykite tik geriausius pardavėjus
Ar jūs kada nors dirbote su žmogumi, kuris netinka komandai? Tai daro įtaką ne tik netinkamam darbuotojui, bet ir visai įmonei. Todėl svarbu pritraukti tinkamus kandidatus, ypač į pardavimo skyrių.
Gebėjimas parduoti priklauso nuo charakterio, o ne nuo patirties. Super pardavėjas turi:
- Gamtos galia, reikalinga maksimaliam operacijų skaičiui atlikti. Jis nepriima nesėkmių.
- Didelė įtaka, tai yra, myli žmones, žino, kaip atsidurti kito vietoje, energinga, įtikinanti ir bendraujanti, todėl jam lengviau užmegzti ryšius su klientais.
Ieškokite žmonių, turinčių tvirtą ego, kaip pardavimo profesionalų. Nekreipkite dėmesio į amžių, pramonės žinias ar darbo patirtį.
Išankstinė kandidatų atranka telefonu padeda atskirti tokius superpardavėjus nuo kitų: paprašykite jų parduoti save jums. Užduokite juos klausimams ir išbandykite savo jėgas: superpardavėjai susitvarkys su jumis. Pokalbio metu kandidatas, turintis įtakos, prisimins savo vaikystę ar svarbius gyvenimo išgyvenimus.
Radę superžvaigždę, tinkamai apdovanokite ją. Atlyginimas turėtų priklausyti nuo rezultatų - tai motyvuoja pardavėją dažniau sudaryti sandorius. Atlyginimas turėtų būti susietas su geriausių pardavėjų rezultatais, kad visi stengtųsi duoti viską pilnai.
Stiprinę komandą efektyvia strategija, išmokite ją teisingai naudoti, kad patrauktumėte svajonių klientų dėmesį.
Maksimaliai padidinkite pardavimus dirbdami su pagrindiniais didelių įmonių skaičiais
Įsivaizduokite, kad jūsų įmonė parduoda biuro įrangą. Norėdami pritraukti klientus, savo paslaugas reklamuojate el. Paštu savo rajone. Tačiau ši strategija nėra produktyvi - mažai kas su jumis susisieks.
Norėdami patobulinti savo reklamą, sutelkite dėmesį tik į geriausius pramonės klientus. Pelningiau parduoti didelėms įmonėms, turinčioms didelį personalą, nes jos pirks daugiau prekių.
Pavyzdys. Sutelkite dėmesį į dideles organizacijas, kuriose yra senesnės kompiuterinės sistemos. Jie gali įsigyti jūsų produktą dideliais kiekiais, todėl reklamuodamiesi daugiausia dėmesio skirkite jiems.
Bendraukite tik su darbuotojais, atsakingais už pirkinius.
Pavyzdys. Net jei programinė įranga yra skirta bibliotekininkams, jie nepriima pirkimo sprendimų. Kreipkitės į bibliotekos vadybininką ar direktorių ir paaiškinkite, kaip jūsų produktas pagerins bibliotekininkų darbą, tada padidės pardavimo tikimybė.
Naudokitės kaimynystės strategija - siųskite reklamą el. Paštu ten, kur gyvena geriausi klientai.
Pavyzdys. Vienas nekilnojamojo turto agentas daugiausia dėmesio skyrė „svajonių rajonui“ su 2200 elitinių namų. Kiekvieną mėnesį jis atsiuntė jiems skelbimą su parduodamų namų sąrašu ir kainomis. Taigi namų savininkai iš pradžių pamatė, kiek gali gauti už pardavimą.
Agentų taktika atsipirko: komisiniai už vieną namą padengė lankstinukų išlaidas.
Rinkodaros optimizavimas ir žmonių mokymas pritrauks potencialių klientų dėmesį
Daugelis kompanijų išleidžia toną pinigų rinkodarai. Tačiau jų strategijos dažnai nėra susijusios. Tokia rinkodara neveiksminga, reikia rasti kitą kelią.
Pradėkite koordinuodami visą rinkodaros veiklą: strategija turi būti viena.
Pavyzdys. Jei PR departamentas yra sudaręs įmonės pasiekimų sąrašą spaudai ar laikraščių straipsniams, pateikite šią informaciją kitiems skyriams. Taigi pardavimo komanda galės naudoti sąrašą norėdami parodyti klientams jūsų įmonės patikimumą ir išskirtinumą.
Jei rinkodaros strategija yra ta pati, žmonės apie įmonę išgirs dažniau ir iš įvairių šaltinių.
Mokymo pranešimai spaudai taip pat gali būti naudojami siekiant pagerinti jūsų rinkodaros kampanijas.Jie pritrauks žiniasklaidos dėmesį, padidės galimybė patekti į potencialius pirkėjus.
Pavyzdys. Dvi moterys iš Verlingo miesto Burlingtono augino vaisius ūkyje, dažydamos jas animacinių filmų personažais, kad supažindintų vaikus su sveiku maistu. Jie reguliariai išleido pranešimus spaudai su nutukimo tyrimais JAV ir išvardijo sveikos mitybos pranašumus. Reguliarių pranešimų spaudai dėka žiniasklaidos dėmesys išaugo, o potencialūs klientai pradėjo pasitikėti žemės ūkio produktais.
Padarykite savo skelbimą patraukliu antraštėmis ir turiniu
Reklamuodami savo paslaugas turėsite kalbėti konferencijose ir rinkodaros renginiuose. Jūsų sėkmė scenoje priklauso nuo jūsų pristatymo patikimumo. Didžioji dalis auditorijos prisimena tik 20% girdimos informacijos. Todėl būtina pažadinti jų susidomėjimą.
Gali padėti iliustracijos. Mes prisimename 20% to, ką girdėjome, 30% to, ką matėme, ir 50% to, ką matėme ir girdime tuo pačiu metu, todėl turime skirti ir klausos, ir regos gydymą.
Naudokite spalvotus vaizdus - jie labiau traukia dėmesį nei juodai balti, o jų spalvų schema paveikia žiūrovą.
Pavyzdys. Į advokatus orientuota įmonė pristatė infografiką, rodančią augantį teisininkų skaičių JAV. Norėdami pabrėžti staigų augimą, jie išryškino didžiausią skaičių dideliu raudonu šriftu ir apjuosė jį. Šis akcentas auditorijai pasakė, kad konkurencija didėja, o raudonos spalvos pagalba pabrėžė šio fakto svarbą.
Bet koks vizualus pristatymo elementas turėtų turėti patrauklų pavadinimą, kuriame apibendrinami svarbiausi punktai.
Pavyzdys. Vietoj paprastų skaidrių pavadinimų („Pramonės padėtis“ arba „Penkios mūsų pramonės tendencijos“) naudokite įdomius ir informatyvius („Pramonės būklė - kaip viskas pasikeitė“ ir „Penkios tendencijos, kurios gali sunaikinti jūsų verslą ar perkelti jį į naujas aukštumas“). Tokiu būdu jūs išsakote aiškią idėją ir leidžiate auditorijai žinoti, kodėl tai svarbu.
Palaikykite ryšį su geriausiais klientais, kad jie jus pažintų asmeniškai
Jūsų svajonių klientai nelaukia, kol pateiks verslo pasiūlymą. Jie tikriausiai net nežino apie jūsų egzistavimą. Kaip sužadinti jų susidomėjimą?
Galite nusiųsti laiškus ir dovanas geidžiamiausiems klientams. Norėdami pritraukti dėmesį, kas dvi savaites siųskite el. Laišką, kuriame būtų ką nors naudingo.
Pavyzdys. Jei esate PR konsultantas, pasiūlykite apsilankyti nemokamame internetiniame seminare apie žiniasklaidos pramonės tendencijas ir problemas.
Laiškus lydi simbolinės dovanos - rašikliai ir raktų pakabukai, kurių dizainas atitinka jūsų žinutes.
Pavyzdys. Jei žiniasklaidos pramonės ateitis atrodo niūri, rašiklis su žibintuvėliu veiks geriausiai.
Išsiuntę laiškus ir dovanas, paskambinkite sprendimo priėmėjui, dažnai tai būna įmonės vadovas. Tačiau patekti į direktorių nėra lengva: jūs turite pralenkti asmeninius jo padėjėjus. Dažnai būtent jie nusprendžia, su kuo sujungti viršininkus.
Stenkitės elgtis taip, lyg būtumėte seniai pažįstami režisieriai.
Pavyzdys. Paklaustas apie skambučio pobūdį, ramiai atsakykite: „Tiesiog pasakyk jam, kad skambina Jonas“ arba bet kokį galvoje esantį vardą. Susidūrę su tokiu pasitikėjimu, padėjėjai greičiausiai praneš jūsų viršininkui apie jūsų skambutį. Direktorius gali nesuprasti, kas jūs esate, ir paprašys sekretorės patikslinti. Tokiu atveju atsakykite: „Tiesiog pasakykite, kad esu iš ABC. Jis supras “.
Be abejo, padėjėjai jus sujungs su bet kuo.
Sukurkite abipusio pasitikėjimo ir užuojautos jausmą su klientais
Tarkime, jūs jau artimai bendraujate su klientais, bet dar nieko nepardavote. Galbūt jie vis dar abejoja, nors jūs juos įsitikinote pirkimo pranašumais. Ką daryti norint susitarti?
Sukurkite ateities pagrindą, siekdami abipusio supratimo su klientais. Tai padės padidinti pardavimus vėliau. Gerai išstudijuokite klientą ir papasakokite apie save.Konkurentams bus sunkiau juos atimti, jei jie taps jūsų draugais.
Pavyzdys. Organizuokite vakarėlius ir verslo keliones - sukurkite galimybes sustiprinti bendravimą su klientu.
Emociniam bendravimui su klientais reikia pasitikėjimo. Potencialus klientas turėtų pasitikėti jumis kaip specialistu.
Pavyzdys. Jei įmonė parduoda telekomunikacijų įrangą, pakvieskite potencialius klientus į seminarus, kuriuose bus kalbama apie įrangos svarbą jų pramonei. Klientai laikys jus techninės įrangos ekspertu ir pasitikės jūsų patarimais.
Nebijokite padėti klientams priimti sprendimus. Net jei nustatėte pirkėjo poreikį ir sukūrėte norą pirkti, klientai gali abejoti ar prieštarauti. Jūsų pareiga yra paskatinti juos priimti teigiamą sprendimą.
Pavyzdys. Įsivaizduokite, kad jauna šeima nori nusipirkti namų kino teatrą ir jau keturis mėnesius klaidžioja po įvairias parduotuves. Ar jie nebus patenkinti, jei parduosite jiems jūsų manymu tinkamiausią sistemą?
Jei esate įsitikinę teisingu kliento pasirinkimu, nebijokite priversti jį priimti sprendimą pirkti.
Išlaikykite esamus klientus
Jei norite sukurti geriausią pardavimo aparatą, jums reikia kokybiško aptarnavimo po pardavimo. Norėdami sutaupyti klientų, atlikite tolesnius veiksmus.
Po pardavimo klientai sužinos apie jūsų egzistavimą, tačiau, kad nebūtų pamiršti, parašykite jiems laiškus, paskambinkite, pasidalykite linksmomis istorijomis, pakvieskite juos į renginius ar vakarėlius.
Baigę operaciją, nedelsdami atsiųskite atsakymo laišką. Pradėkite nuo asmeninio: jei žinote juokingą istoriją, būtinai papasakokite ją. Tada duokite komplimentą, tačiau neapsirikite teikiama nauda. Parašykite ką nors: „Matote problemas, su kuriomis susiduria jūsų įmonė tokioje konkurencingoje pramonėje. Akivaizdu, kad mūsų programinė įranga padės jums pranokti konkurentus, nes sumažins tyrimų išlaidas ir padidins produktyvumą. “
Pabaikite savo laišką asmenine tema. Galite parašyti: „Buvo malonu su tavimi bendrauti. „Aš turiu keletą minčių apie kitas su jumis susijusias užduotis, kurios, be abejonės, jus sudomins“.
Niekada neatsiprašykite už sugaištą laiką - tai reiškia, kad netikite savo paslaugų nauda klientui. Susikoncentruokite į kliento interesus ir pagalbą sprendžiant jo įmonės problemas. Negalima savęs pakabinti.
Tai užtruks daug laiko. Tačiau norint įsigyti naują klientą, reikia šešis kartus daugiau pastangų, nei norint parduoti papildomas paslaugas esamam.
Perprogramuokite savo mąstyseną
Įsivaizduokite, kad klaidžiojate po judrią geležinkelio stotį, kur jūsų dėmesį atkreipia reklamos ir tuo pačiu metu girdite tūkstantį pokalbių. Bet tu iškart išgirsi, jei kas nors paskambins tavo vardu. Kaip tai įmanoma?
Pasitelkdami tinklainę aktyvinančią sistemą (RAS), atrandame mums įdomių dalykų. Ji sutelkia dėmesį į tai, kas užima mūsų mintis. Tačiau daugeliui iš mūsų suteiktas neigiamas mąstymas, nustatantis RAS, kad būtų galima pasirinkti klaidingą informaciją.
Pavyzdys. Daugelis žmonių mano, kad „negali atsiminti vardų“, o PAC reaguoja atitinkamai - nekreipia dėmesio į vardus.
Galite pertvarkyti RAS, sutelkdami dėmesį į teigiamas mintis. Jei ieškote teigiamos situacijos pusės, RAS perprogramuojamas nustatyti galimybes, kur tik kartą buvo matyti problemų.
Pavyzdys. Jei manote: „Aš gerai prisimenu vardus“, pasąmonė jiems skirs ypatingą dėmesį.
RAS nepagerina atminties, tačiau gali mus paversti geriausiais pardavėjais.
Pavyzdys. Daugelis nemėgsta ryto telefono skambučių. Tačiau įtikinę save, kad tai yra mėgstamiausia mūsų pramoga, galime ja džiaugtis. Pagerinkite efektą pasirinkdami parametrą „Man patinka skambučiai ryte“. Parašykite frazę didžiosiomis raidėmis ir pakabinkite ją ant sienos.
Sutelkite RAS dėmesį į konkrečius tikslus.Naudokite teigiamas receptūras - jas lengviau pasiekti. Tiesiog pasakydami sau: „Aš padarysiu dešimt pardavimų per dieną“, iš tikrųjų galite atlikti dešimt pardavimų kiekvieną dieną.
Sudarykite trumpus esamų užduočių sąrašus ir paskirstykite laiką
Kiekvieną rytą darbe rasite daugybę laiškų ir krūvą užrašų. Jie kaupiasi tik dienos metu, verčia jus reaguoti. To išvengti yra gana paprasta: jei ko nors imateisi, nesvarbu, ar tai būtų dokumentas, laiškas ar užrašas, nedelsdami imkitės veiksmų! Neatidarykite laiško, kol neturite tam laiko. Paklauskite savęs: „Ar aš galiu tai spręsti dabar?“. Jei ne, atidėkite užduotį.
Kaip sužinoti, kas yra laiškas, jo neatidarius? Norėdami tai padaryti, visi jūsų organizacijos nariai turi mokėti tvarkyti verslo korespondenciją.
Pavyzdys. Grupė laiške aptaria neseniai vykusį strateginį susitikimą. Pokalbio tema pamažu pereina prie naujo produkto pristatymo, tačiau laiško tema vis tiek išlieka ta pati. Tai iš esmės neteisinga. Visos raidės turi būti atitinkamai pažymėtos. Tokiu atveju tema gali būti „Keturi produkto įvedimo žingsniai“. Taigi iškart sužinosite apie laiško turinį.
Sudarykite trumpus užduočių sąrašus. Pabandykite nurodyti šešias svarbiausias vienos dienos užduotis. Tokie trumpi sąrašai leidžia užduotis atlikti ir neleidžia atitraukti antraeilių reikalų. Jūs sutelksite dėmesį į tai, kas plėtoja verslą ir daro jį pelningesnį.
Pats svarbiausias dalykas
Kiekviena įmonė gali padvigubinti pardavimus, taikydama vieną iš dvylikos pagrindinių geležies disciplinos strategijų. Strategijos teikia įrankius, kurie pritraukia jūsų svajonių klientus, pasamdo superpardavėjus ir neatsilieka nuo konkurencijos.
Nuoma super pardavėjų. Geriausi pardavėjai turi stiprią ego ir turi reikiamą įtaką sandoriui įvykdyti ir įmonės pelnui padidinti.
„Pagerinkite“ komandos įgūdžius reguliariai treniruodamiesi. Nelaukite, kol pardavimo komanda pateks į keblią situaciją. Iš anksto suteikite jiems įrankių, kad tai išspręstų. Reguliariai mokykite personalą. Prieš naudodamiesi realioje situacijoje, ugdykite įgūdžius.
Jei jūsų skyriuje yra prekybos centras, pasirūpinkite juo. Superpardavėjai yra protingi ir pasitikintys žmonėmis. Jie linkę kritikuoti, mesti iššūkį ir sugalvoti naujų idėjų. Leisk jiems paimti valdžios rankas į savo rankas ir išsikelti sau aukštus tikslus.