Derybų įgūdžiai yra verslo pagrindas
Prieš kelis dešimtmečius pasaulis buvo pastatytas pagal hierarchiją: šeimoje sprendimus priėmė tėvas, o darbe visi eidavo įmonės direktoriaus pasirinktu keliu.
Šiandien autoritarinės struktūros yra retos. Hierarchijos beveik paseno, informacija tapo prieinamesnė, daugybė žmonių dalyvavo priimant sprendimus. Dabar daug svarbiau kalbėtis su žmonėmis: politikai bendrauja su rinkėjais, o įmonės skatina darbuotojus dalyvauti priimant sprendimus. Net santykiai šeimoje tampa demokratiški.
Pavyzdys. „Google“ epochoje tėvai nebegali pasakyti savo vaikui: „Nedarykite to, tai yra kenksminga“, nes jis gali prisijungti internete, ieškoti įrodymų ir užginčyti jų požiūrį.
Derybų dėka galite susitarti bet kurioje srityje. Diskusija su draugais apie filmą skiriasi nuo derybų dėl kainų su tiekėjais ar derybų dėl tarptautinio ginklų embargo, tačiau daugeliu aspektų visos derybos yra panašios.
Kiekviena jūsų gyvenimo diena apima bet kokias derybas. Įgiję reikiamus įgūdžius, žymiai pagerinsite bet kokių derybų rezultatus.
Venkite pozicinio karo
Pozicinis karas yra situacija, kai abi pusės laikosi pozicijos, ją smurtauja ir laikosi nuolaidų kraštutiniais atvejais. Esant tokiai situacijai, rastas sprendimas nėra derybų rezultatas. Laimi arba atkakliausia pusė, arba randamas kompromisas, kuris daugiau ar mažiau tenkina abi puses.
Tokių konfliktų problema yra ta, kad abi pusės laikosi savo pirminės pozicijos. Jie nori „laimėti“, bet kartu neranda abipusiai naudingo sprendimo. Atviras susipriešinimas reikalauja daug laiko ir pastangų. Šalys gali užimti bekompromises pozicijas, bijodamos, kad bus priverstos padaryti nuolaidų. Tiesą sakant, tai sukelia tik ilgas ir skausmingas diskusijas.
Pozicinis karas apsunkina konflikto sprendimą ir netgi griauna šalių santykius. Tai baigiasi neoptimaliais sprendimais (geriausiu atveju), praleidžia daug laiko ir pastangų, taip pat kenkia verslo santykiams.
Atminkite, kad deramasi su žmogumi
Klaidinga laikyti derybas absoliučiai racionalių asmenų dialogu. Derybose nėra vienos nuomonės: bent jau yra du subjektyvūs požiūriai. Vakarėliams suteikiamos individualios savybės, patirtis, vertybės ir emocijos.
Šalys pažvelgs į dalykus skirtingai ir savaip interpretuos „faktus“. Kartais du žmonės kalba apie visiškai skirtingus dalykus to nesuvokdami.
Žmonės gali skirtingai reaguoti į vieną situaciją, ypač į stresinę. Ilgos, intensyvios diskusijos dažnai daro žmogų agresyvų, kuris gali erzinti kitą ir priversti jį gintis. Tuomet tolesnė diskusija tampa beprasmė.
Derybose skirtingų nuomonių ir stiprių emocijų derinys yra stipriausia kliūtis ieškoti abipusiai naudingo sprendimo. Pagrįsti argumentai čia nepadės.
Derybos vyksta dviem skirtingais lygmenimis: faktiniais argumentais ir emociniu suvokimu. Neįmanoma visiškai atskirti šių lygių. Atminkite, kad šalia faktų yra ir tarpasmeninis lygmuo, kuris yra daugelio konfliktų ar nesusipratimų šaltinis.
Užgniaužkite emocijas, pavyzdžiui, pyktį ar baimę. Pabandykite atsidurti kito vietoje ir atsižvelkite ne tik į faktus, bet ir į žmonių jausmus.
Jūsų priešas yra problema, o ne pašnekovas
Derybų tikslas yra ieškoti abiem pusėms naudingo sprendimo, o ne pasiekti vienos iš šalių „pergalę“. Atskirkite diskusiją nuo tarpasmeninių santykių.Norėdami sėkmingai derėtis, neatsilikite nuo faktų.
Abi pusės turėtų spręsti problemą racionaliu, o ne emociniu požiūriu. Žiūrėkite vienas į kitą kaip į partnerius, o ne į priešus.
Į pokalbio temą turite pažvelgti neutraliai. Kartais naudinga sėdėti vienoje stalo pusėje - tokiu būdu problema nebus suvokiama kaip konfrontacija, o kaip aptariama problema, kurią galima išspręsti tik kartu.
Būkite nešališki ir laikykitės faktų. Niekada nesikreipkite į asmenybes ir nekaltinkite kito žmogaus dėl nepagrįstumo, kad ir kokia absurdiška galėtų atrodyti jūsų pozicija, kad nesukurtumėte atstumo, kuris privers pašnekovą pamiršti faktus ir reaguoti grynai emociniame lygmenyje.
Pavyzdys. Išsiskyrusi pora neturėtų ginčytis dėl to, kas kaltas dėl nesėkmingos santuokos. Jie turi aptarti vaikų ateitį.
Prieš ieškodami sprendimo, turėtumėte suprasti abiejų šalių interesus.
Dažnai abiejų pusių pozicijos atrodo nesuderinamos.
Pavyzdys. Poros atostogų planai: „Noriu plaukti į jūrą“, palyginti su „Noriu eiti į Alpes“.
Kasdami giliau, rasite naujų sprendimų, atsirandančių nereikia daryti kompromisų. Jei vyras nori eiti maudytis, o žmona - slidinėti, jie gali praleisti atostogas prie kalnų ežero.
Poziciją derybose dažnai lemia keli interesai. Šiame pavyzdyje skirtingos pozicijos yra skirtingų lūkesčių, palyginti su likusiais, rezultatas. Norėdami rasti sprendimą, pabandykite išsiaiškinti visas savo nuostatas. Išsiaiškinę skirtumus, jums bus lengviau suskirstyti prioritetus ir išsiaiškinti, ar galimos neskausmingos nuolaidos. Koks yra pagrindinis tikslas? Ką jūs sutinkate tarpusavyje? Kuo skiriasi jūsų pozicijos? Iš kur atsirado šie skirtumai?
Dažnai pagrindiniai žmonių poreikiai yra pripažinti, valdyti, saugoti ir mylėti.
Pavyzdys. Jei nežinote, kas varo kitą žmogų, paklauskite: „Kodėl jūs norite vykti į Alpes?“ arba „Kodėl tu neprieštarauji“?
Tuo pačiu metu jūs turite suprasti, kas jus varo. Prieš pateikdami pasiūlymus, atvirai išsakykite savo norus. Tik tada, kai aiškūs abiejų šalių interesai, galima rasti abipusiai naudingą sprendimą.
Prieš ieškant sprendimų, išvardinkite galimybes.
Derybininkai paprastai aiškiai mato norimą rezultatą: dažnai su jais pasiima sutarčių projektus, tikėdamiesi įtikinti kitą asmenį su jais susitarti. Tokie „sprendimai“ pasmerkti nesėkmei, nes jie grindžiami tik viena pozicija.
Vietoj vienpusių pasiūlymų būkite atviri aptarti visus įmanomus sprendimus ir pateikite tik tinkamus abiem šalims.
Pavyzdys. Kažkas jūsų klausia: „Kaip manote, kas kitąmet laimės Nobelio literatūros premiją?“ Greičiausiai neatsakysite iškart. Sudarę kandidatų sąrašą ir pagalvoję, pasirinksite vieną.
Panašiai turėtų būti siekiama ir derybų.
Derybos susideda iš dviejų etapų: pirmiausia nurodomi galimi sprendimai, tada pradedama susitarti. Pradėkite neutralizuodami kraštutines pozicijas, išstudijuokite įvairius scenarijus ir apsvarstykite detales. Būkite kūrybingi: eskizuokite, kurkite mintis ir klauskite ekspertų patarimų. Pabandykite rasti išeitį iš bekompromisiškiausių pozicijų. Taigi turėsite daugybę galimų sprendimų, ir jei pereisite prie antrojo diskusijos etapo, kai kurie iš jų bus priimtini abiem pusėms.
Visada pagrįskite savo pasirinkimą objektyviais kriterijais
Net jei nustebinsite savo partnerį visiškai suformuluotu pasiūlymu, nepalengvinsite derybų. Vargu ar jis sutiks ir atsakys į gynybą ar puolimą. Pirmiausia suraskite tinkamus kriterijus, kuriais galite pagrįsti savo sprendimą. Kriterijai turėtų būti nedviprasmiški ir objektyvūs, išskyrus klaidingą aiškinimą.
Pavyzdys. Tikroji namo kaina nėra tik tikėtina pardavėjo ar pirkėjo kaina.Jis turėtų būti pagrįstas vidutine kvadratinio metro kaina, pastato būkle ir panašių namų kainomis rajone. Šie kriterijai yra objektyvūs ir patikrinami.
Derybų metu abi šalys turėtų nurodyti savo sprendimo vertinimo kriterijus. Kriterijai neturėtų būti vienodi, tačiau objektyvūs ir suprantami.
Niekada nepasiduokite spaudimui. Jei kas nors pateikia ultimatumą: „Tai yra mano paskutinis sakinys“, paklauskite, kokiais kriterijais jis grindžiamas: „Kodėl, jūsų manymu, tai yra teisinga kaina?“ Pabandykite rasti objektyvius kriterijus, kuriais grindžiate savo sprendimą.
Jei neįmanoma rasti tinkamų kriterijų, įsitikinkite, kad sprendimų priėmimo procesas yra sąžiningas. Taip darželyje dalijamasi sausainiais pagal metodą „Aš dalinuosi, tu pasirenki“: pirmas vaikas dalijasi sausainiais, tačiau geriau būti nuoširdžiam, nes antrasis vaikas yra pirmasis, kuris pasirenka jam patinkančią detalę.
Norint gerai derėtis, reikia jiems pasiruošti
Niekada nepradėkite derybų nepasirengę. Surinkite kuo daugiau faktų ir atidžiai juos išstudijuokite. Sužinokite viską apie dalyvius ir konkretų derybų kontekstą. Kas varo kitą žmogų? Kokie jo interesai ir tikslai? Ar jis priima sprendimą savarankiškai, ar atsižvelgia į viršininko, partnerio ar sutuoktinio interesus? Ar reikia žinoti asmeninius, politinius ar religinius dalykus?
Kuo daugiau žinai, tuo geriau supranti kitą asmenį ir tuo didesnė tikimybė rasti konstruktyvų sprendimą. Kuo mažiau žinosite, tuo greičiau pradėsite ginčytis dėl klausimų, pagrįstų išankstiniu nusistatymu, spėlionėmis ir emocijomis.
Negalima nuvertinti derybų aplinkos. Būtina iš anksto nuspręsti, kur vyks derybos: jūsų biure, namuose, neutralioje teritorijoje; kaip juos vesti: telefonu, asmeniškai ar grupėje; ką oponentams reiškia derybų trukmė; ar spaudimas dėl termino padės ar nepakenks deryboms.
Skirkite laiko išmokti detalių ir pasiruoškite sukurti patogią aplinką abiem pusėms. Tai labai padidins konstruktyvios diskusijos galimybes.
Derybos yra bendravimas!
Daugiausia konfliktų kyla dėl komunikacijos stokos. Nesusipratimai ir žinių spragos sukelia ginčus, o aktyvus bendravimas padeda išvengti šių problemų. Net ir konflikto metu jūsų bendravimas turėtų būti teigiamas ir nukreiptas į sprendimo paiešką. Tęskite diskusiją ir nenutraukite jos, sutelkdami dėmesį į bet kokius argumentus.
Dažnai girdime tik tai, ko norime. Klausykite, ką žmogus sako, ir parodykite jam tai: „Jei aš teisingai tave suprantu, tu galvoji ...“. Taigi jūs iškart pašalinsite nesusipratimus.
Kai suprasite kito žmogaus poziciją, nustatykite savo interesus. Nekalbėkite apie tai, ką laikote klaidomis ir klaidomis pašnekovo pozicijoje, o pasidalykite savo lūkesčiais ir viltimis.
Nereaguokite emociškai, bet prireikus leiskite kitam žmogui išlieti savo pyktį ar emocijas. Tokiais atvejais paaiškinkite elgesį.
Pavyzdys. "Aš suprantu, kodėl tu pyksti, ir aš pats buvau nusivylęs, nes ..."
Užduotis - priartinti diskusiją prie faktų lygio ir ją tęsti. Tyla reiškia bet kokių derybų pabaigą.
Net geriausi metodai ne visada garantuoja sėkmę.
Teoriškai derybos lemia geresnius rezultatus, jei abi pusės yra atviros, naudojasi objektyviais kriterijais ir kartu siekia rasti sprendimą. Bet niekada negalima priversti žmogaus elgtis tam tikru būdu ar atsisakyti savo pozicijos. Galite tik pabandyti tai padaryti.
Pradėkite diskusiją išsiaiškinę problemą ir derybų procesą: susitarkite, kaip vyks diskusija ir kaip priimsite sprendimą. Jei kitas asmuo to nepalaiko arba naudoja nesąžiningus triukus (klasikinis - „geras policininkas, blogas policininkas“ ar gudrus - „norėčiau, bet mano viršininkas ...“), atvirai praneškite apie tai. Aiškiai pasakykite, kad dalyvausite diskusijoje, paremtoje abiejų šalių interesų supratimu ir orientuota į objektyvius kriterijus.
Kai tarp abiejų pusių nėra pusiausvyros jėgose (pavyzdžiui, diskusija dėl atlyginimo didinimo su viršininkais), galite tik pastebėti, kodėl, jūsų manymu, tai bus naudinga abiem.Bet būtent viršininkai nusprendžia, kaip vyksta derybos, ir jūs turite su tuo susitaikyti.
Atminkite, kad ne viską gyvenime galima išspręsti derybomis.
Pats svarbiausias dalykas
Negalima konfliktų vertinti kaip žaidimą, kurio nugalėtojas paaiškėja vienas. Venkite pozicinio karo ir stenkitės suprasti bei atsižvelgti į šalių interesus. Laikykitės faktų. Atminkite, kad bendraujate su žmonėmis ir būkite sąžiningi priimdami sprendimą.
Kodėl svarbu išmokti derėtis? Derybos yra verslo pagrindas. Venkite pozicinio karo.
Ką reiškia derėtis? Atminkite, kad deramasi su žmogumi. Jūsų priešas yra problema, o ne pašnekovas. Prieš ieškodami sprendimų, turėtumėte suprasti abiejų šalių interesus.
Kokius metodus ir būdus galiu naudoti? Prieš pradėdami ieškoti sprendimo, surašykite savo galimybes. Visada pagrįskite savo pasirinkimą objektyviais kriterijais. Iš anksto pasiruoškite deryboms. Derybos yra bendravimas. Net geriausi metodai ne visada garantuoja sėkmę.