Mūsų stereotipinis mąstymas gali būti panaudotas prieš mus
Šiuolaikiniame pasaulyje neįmanoma galvoti apie kiekvieno sprendimo detales, mes naudojame psichologines etiketes, stereotipus, jie reguliariai tarnauja mums.
Gyvūnų elgesys mums gali atrodyti juokingai paprastas.
Pavyzdys: Kartais kalakutas, atsivedęs jauniklius, atsisako ar net užpuola jaunus kalakutus, jei viščiukai neskamba būdingu garsu. Prikimštą šešką, prisiekusį kalakuto priešą, kuris skleidžia šiuos garsus, višta motina imsis už savo jauniklį. Garsas yra nuoroda, leidžianti kalakutų veislei greitai atpažinti viščiukus.
Reklamuotojai, pardavėjai ir sukčiai (patikimumo specialistai) gali mus apgauti, kad taikome stereotipus prieš savo pačių interesus; pavaldūs jūsų reikalavimams jūsų interesų labui. Populiarus stereotipas yra „kaina reiškia kokybę“: žmonės paprastai galvoja, kad brangūs produktai yra aukštesnės kokybės. Dažnai šis stereotipas yra tikras, tačiau pardavėjas gali jį panaudoti prieš mus.
Pavyzdys. Dovanų parduotuvėse nepopuliarūs brangakmeniai parduodami keliant, o ne mažinant jų kainas.
Būtina gintis nuo manipuliatorių, primesti klaidingus stereotipus.
Žmonėms skubiai reikia abipusių mainų
„Tarpusavio mainų“ taisyklė - jaučiame pareigą atsakyti kitiems žmonėms taip, kaip jie mums davė. Ši tendencija yra bet kurios visuomenės pagrindas. Ji leido mūsų protėviams dalytis ištekliais, paremtais savitarpio pagalba. Mes jaučiame psichologinę įtampą, neatsakydami į kažkieno palankumą.
Mes, kaip visuomenė, niekiname tuos, kurie nesikiša. Mes juos vadiname elgetomis ar nedėkingomis asmenybėmis ir bijome būti savo vietoje. Eksperimentai parodė, kad žmonės taip nori atsikratyti skolų naštos, kad grąžins dar daugiau, nei gavo.
Pavyzdys. Tyrėjas nusipirko tiriamuosius pigiai „Coca-Cola“, parodydamas jiems neprašytą mandagumo. Tada jis paprašė jų iš jo nusipirkti loterijos bilietus. Dauguma tiriamųjų abipusiškai nusipirko bilietus po 50 centų už vienetą. Kai tyrėjas nepirko „Coca-Cola“, įsigytų bilietų skaičius sumažėjo perpus. Pirkdamas „Coca-Cola“ jis privertė žmones jausti pareigą ir paskyrė jiems savo savitarpio mainų metodą.
Krišnos visuomenės nariai sėkmingai panaudojo šią taktiką, kai gatvėje įteikė gėles praeiviams. Net tie, kuriuos erzina tai, dažnai aukodavo, kad patenkintų savo poreikį grąžinti gėlę.
Negalite atmesti visų mandagumų, norėdami atstumti bandymus naudoti abipusio mainų taisyklę. Vietoj to, nustatykite pagrindinį bausmių pagrindą: ar tai tikras mandagumas, ar įžeidžianti manipuliavimo taktika. Ir tik tada atitinkamai atsakykite.
Nesėkmė - paskui atsitraukimas yra klastinga taktika, vedanti prie abipusių nuolaidų ir kontrasto principo veikimo
Jaučiame pareigą derybose atsakyti į nuolaidas.
Pavyzdys. Skautas pirmiausia prašo nusipirkti loterijos bilietą už penkis dolerius, bet paskui atsilieka ir prašo nusipirkti tik šokoladinį batonėlį už vieną dolerį. Greičiausiai nusipirksite šokoladą, kad atsakytumėte į skaučių „nuolaidą“, net jei jums nereikia šokolado. Skautas berniukas priėmė strategiją, vadinamą „neigimas, tada atsitraukimas“ - galinga priemonė abipusiai nuolaidžiauti.
Kontrastingumo principas: du objektai pristatomi po vieną, padidėja skirtumas tarp antrojo ir pirmojo (šokolado batonėlis atrodo neproporcingai pigus po loterijos bilieto).
Pavyzdys. Atsisakymo-tada-atsitraukimo strategija lėmė prezidento valdžios žlugimą. 1972 m. Prezidento Richardo Nixono perrinkimas atrodė neišvengiamas, tačiau J. Gordonas Liddy sugebėjo įtikinti Prezidento rinkimų komitetą duoti jam 250 000 JAV dolerių apiplėšti Nacionalinio demokratų partijos komiteto kabinetus. Pirma, jis pasiūlė vieno milijono dolerių schemą, apimančią pagrobimą, vagystę ir „pirmos klasės mergaites“. Po to 250 000 USD schema, apimanti tik įsilaužimus, jau atrodė ne tokia jau bloga. Skandalas, kilęs užgrobė plėšikus, privertė Nixoną atsistatydinti.
Kai galimybės yra ribotos, mes jų trokštame dar labiau
Trūkumas: galimybės atrodo vertingesnės, jei jų nėra. Taip yra dėl to, kad žmonės nekenčia praleisti galimybių. Tai reklamuotojams yra gerai žinoma.
Tyrimas parodė, kad tiriamieji sužinojo apie ribotą mėsos pardavimo laiką, jie nupirko tris kartus daugiau nei tuo atveju, jei nebuvo laiko limito. Šis poveikis sustiprėjo, kai žmonėms buvo pasakyta, kad tik keli žino apie pardavimą. Žinutė privertė pirkėjus pirkti šešis kartus daugiau mėsos, priešingai nei klientai, kurie nežinojo apie šį veiksmą!
Trūkumo sąlygos:
- Mes norime kažko daugiau, jei pastaruoju metu jų galimybės žymiai sumažėjo. Revoliucijos atsiranda, kai gyvenimo sąlygos smarkiai pablogėja, o ne tada, kai jos stabiliai prastos. Staigus blogėjimas padidina žmonių norą kažko geresnio.
- Varzybos. Aukcionuose, santykiuose ar nekilnojamojo turto sandoriuose mintis ką nors prarasti ar prarasti savo priešininką paverčia mus iš netvirto žmogaus pernelyg uoliu. Nekilnojamojo turto agentai primena, kad keli kiti pareiškėjai taip pat domisi tikrinamu namu / butu, nesvarbu, ar tai tiesa.
Pagalvokite, ar norite šio produkto dėl jo naudingumo (dėl skonio ar funkcijų), ar tiesiog dėl nepagrįsto noro jį turėti.
Draudžiami daiktai ir informacija laikomi labiau laukiamais.
Žmonės nori to, ko negali gauti. Kai Dade grafystė Floridoje pareiškė, kad fosfato pridėjimas prie skalbinių ploviklių yra neteisėtas, gyventojai ne tik pradėjo kontrabandą ir atsargų kaupimą, bet ir pradėjo laikyti fosfatų turinčius ploviklius geresniais nei anksčiau. Tėvai pastebi tokį maištaujantį savo vaikų elgesį: bet koks žaislas taps daug patrauklesnis, jei vaikui griežtai draudžiama su juo žaisti.
Cenzūra - draudžiama informacija laikoma vertingesne nei laisvai prieinama. Tyrimai parodė: kai kolegijos studentams buvo pasakyta apie draudimą rengti pranešimą „Prieš bendrus bendrabučius“, jie tapo jam simpatiškesni net neišgirdę nė žodžio!
Teismo posėdžių salėse: prisiekusiesiems gali turėti įtakos „draudžiama“ informacija. Sužinoję, kad draudimo įmonė apmokės sąskaitą, jie priteisia ieškovams didelę žalą. Ir jie priteisia dar didesnius nuostolius, jei teisėjas tiesiogiai liepė nekreipti dėmesio į tai, kad atsakovas turi draudimą. „Draudžiama“ informacija jiems atrodo reikšmingesnė ir verčia juos reaguoti pernelyg aršiai.
Mes įsitikinę, kad esame nuoseklūs savo žodžiais ir darbais
Noras atsakyti už savo žodžius netgi pranoksta susirūpinimą dėl asmeninio saugumo. Kai paplūdimyje žmonės matė radijo bangos vagystę iš netoliese esančio rankšluosčio, į tai sureagavo tik 20% poilsiautojų. Bet jei rankšluosčio savininkas pirmiausia paprašė žmonių prižiūrėti jo daiktus, 95% iš jų tapo tikrais kariais, pradedant persekioti vagis ir prievarta atimant iš jo radiją.
Kai tik pažadame ką nors žodžiais ar veiksmais, norime būti nuoseklūs. Visuomenės priimtas įsipareigojimas yra pati galingiausia varomoji jėga.
Pavyzdys. Teisėjai prisiekusieji nekeis savo nuomonės po to, kai tai atvirai pareikš.
Mes pakeisime savojo aš įvaizdį, kad jis atitiktų mūsų ankstesnius veiksmus.
Pavyzdys. Po karo Korėjoje kinų tardymo pareigūnai privertė Amerikos karo belaisvius bendradarbiauti, prašydami mažų nuolaidų: parašykite ir pasirašykite tokius nekenksmingus pareiškimus kaip „Amerika nėra tobula“. Kai šie pareiškimai buvo perskaityti kalėjimo stovykloje, tautiečių kaliniai juos vadino „kolaborantais“. Kaliniai taip pat ėmė save laikyti bendradarbiais, tapdami naudingesni kinams. Jie pakoregavo savojo aš įvaizdį, kad atitiktų savo poelgį. Rašytinis pasižadėjimas yra svarbus šio proceso elementas: parašytuose ir pasirašytuose žodžiuose buvo kažkas neišvengiamai galingo.
Metodas „nuo durų iki durų“ turi pranašumą - net maži įpareigojimai daro įtaką mūsų savęs įvaizdžiui. Tai labai populiaru tarp pardavėjų, kurie sudaro didelius sandorius, kurie verčia klientus prisiimti nedidelį įsipareigojimą, keičiantį jų įvaizdį.
Pasirinkimas kovoti už kažką formuoja vidinius pokyčius
Kai į grupę priimamas naujas narys, iniciacijos apeigos paprastai būna susijusios su skausmu ir pažeminimu. Mėginimai slopinti tokią žiaurią praktiką visada susiduria su užsispyrusiu pasipriešinimu. Šios grupės žino, kad jei žmonės bando ką nors pasiekti, jie tai labiau vertina. Reikalingos pastangos verčia dalyvius rimtai žiūrėti į grupę.
Grupės, tokios kaip kolegijų brolijos, priešinasi pastangoms paversti savo iniciacijas bendruomeninių paslaugų forma. Jie nori, kad kandidatai priimtų vidinį sprendimą dalyvauti žeminančioje iniciacijos ceremonijoje. Tai nesuteikia jiems galimybės panaudoti pasiteisinimą „tai buvo bendruomenės labui“, kuris leidžia išoriškai pagrįsti jų elgesį. Toks vidinis pasirinkimas greičiau sukelia neišdildomą vidinį pokytį, nei pasirinkimas dėl išorinio spaudimo.
Atitikties profesionalai sukelia vidinį pokytį mažinant kainas.
Pavyzdys. Automobilių pardavėjas gali pasiūlyti tokį pigų automobilį, kad iškart nusprendžiame jį įsigyti. Pardavėjas gerai žino, kad bandomojo važiavimo metu mes patys rasime keletą kitų priežasčių pirkti automobilį, pavyzdžiui, „gera rida“, „maloni spalva“
Kai kyla abejonių, mums reikia socialinių įrodymų
Socialinio įrodymo principas - mes dažnai nusprendžiame, ką daryti, žiūrėdami į tai, ką daro kiti. Jis naudojamas manipuliuoti mumis.
Pavyzdys. Televizijos laidose naudojamas juokas iš ekrano, kad juokai atrodytų juokingiau. Bažnyčia jau dabar surenka pinigų surinkimo dėžes su keliais banknotais apačioje, kad susidarytų įspūdis, kad visi aukojasi.
Socialiniai įrodymai yra ypač stiprūs, kai viešpatauja netikrumas.
Pavyzdys. Jauna moteris, vardu Kitty Genovese, 1964 metais buvo nužudyta netoli savo namų Niujorke. Šokiruojantis momentas buvo tas, kad išpuolis truko daugiau nei pusvalandį, 38 žmonės jį stebėjo, klausydamiesi riksmų, tačiau niekas nesikišo ir net nesivargino kviesti policijos.
Šis liudytojo neveikimas atsirado dėl dviejų veiksnių:
- Dalyvaujant daugybei žmonių, suprastėja kiekvieno asmeninė atsakomybė.
- Miesto aplinkoje yra daug neaiškumų: begalė nežinomų dalykų ir nepažįstamų žmonių. Kai žmonės nėra tikri, jie žiūri, ką daro kiti.
„Genovese“ atveju žmonės mėgino tyliai žvilgtelėti pro langus, o tai kitiems leido suprasti, kad neveikimas buvo teisingas elgesys.
Patekus į kritinę situaciją minios viduryje, būtina išskirti vieną asmenį ir išsiųsti aiškų pagalbos prašymą būtent jam. Taigi pasirinktas asmuo nejaus poreikio ieškoti patarimų iš kitų ir padės.
Stebėdami tokius žmones kaip mes galime įtakoti mūsų sprendimus.
Savo pasirinkimuose dažnai mėgdžiojame kitus. Tai sustiprėja, kai stebėjimo objektas yra panašus į mus. Paaugliai, rinkdamiesi drabužius, labai priklauso nuo savo bendraamžių nuomonės. Rinkodaros atstovai dažnai naudojasi reklamomis su „paprastų žmonių gatvėje“ apklausomis, kurie patvirtina produktą. Mes linkę manyti, kad šie žmonės yra panašūs į mus pačius, o jų pritarimas yra geros produktų kokybės rodiklis.
Polinkis mėgdžioti kitus taip pat gali sukelti niūrią statistiką: po to, kai apie savižudybes plačiai skelbiama žiniasklaidoje, per kitą savaitę dramatiškai padidėja žmonių, mirčių nuo nelaimingų atsitikimų, skaičius. Perskaitę istoriją apie savižudybę, kai kurie žmonės pasiryžta mėgdžioti auką. Dėl daugybės priežasčių kai kurie nusprendžia savo mirčiai suteikti atsitiktinį pobūdį arba nusprendžia tai padaryti vairuodami mašiną, lėktuve. Daugėja nepaaiškinamų avarijų. Tai nėra savižudybės žmonės: tyrimai parodė, kad kiekviena savižudybės istorija iš laikraščio pirmojo puslapio iš tikrųjų žudo 58 žmones, kurie kitaip gyventų.
Tai yra Wertherio efektas, pavadintas Goethe romano vardu, kuris XVIII amžiuje sukėlė savižudybių bangą visoje Europoje, imituojant veikėją. Poveikis sustiprėja, jei asmuo, kurio savižudybė buvo paskelbta, yra panašus į straipsnio skaitytoją. Kai jauni žmonės skaitė apie kito paauglio savižudybę, jie pradėjo mesti automobilius nuo tiltų ir daužytis į tvoras. Vyresni žmonės reagavo į kitų vyresnių žmonių savižudybės naujienas.
Mes labiau norime įvykdyti tuos, kurie mums patinka, ir kai kuriems žmonėms lengva mėgautis.
Esame ištikimesni žmonėms, kurie mums patinka. Atitikties profesionalai žino, kas verčia mus mylėti žmogų:
- Fizinis patrauklumas. Mes linkę laikyti mus maloniais žmonėmis protingais, maloniais ir nuoširdžiais. Mes taip pat linkę balsuoti už patrauklesnius kandidatus politiniuose rinkimuose.
- Plojimai. Mums patinka žmonės, bent jau netiesiogiai susiję su mumis. Pardavėjai dažnai giria mus ir nurodo kažkokį ryšį su mumis: „Koks gražus kaklaraištis, mėlyna spalva taip pat yra mano mėgstamiausia spalva“.
- Sąveika bet kokiam bendram tikslui. Tardymo metodas „geras policininkas / blogas policininkas“ naudoja šį veiksnį: įtariamajam žodiškai piktnaudžiavus „blogu policininku“, supratimas apie „gerą policininką“ apsaugo įtariamąjį kaip draugą ir artimą asmenį, o tai prisideda prie prisipažinimo.
- Daiktų patrauklumaskad mes asocijuojamės su žmonėmis. Orų prognozuotojas yra susijęs su atšiauriais orais. Norėdami tiksliai numatyti blogą orą, jam gali grėsti žmogžudystė. Jei skanių vakarienių metu girdime apie ką nors, mes linkę šį klausimą susieti su teigiamomis patiekalo emocijomis.
Paklauskite savęs: ar tikrai įsimylėjote šį žmogų, ar tai įvyko netikėtai ir staiga, per trumpą laiką? Nepasiduokite manipuliavimui.
Žmonės lengvai paklūsta galiai ir jos simboliams
Nuo pat gimimo esame mokomi paklusti valdžiai. Tai darome net negalvodami. Stanley Milgramas atrado, kad aktyvistai gali kelti pavojų kitiems mirtingiems vien dėl to, kad autoritetingas asmuo jiems liepė.
Pavyzdys. Slaugytoja, gydanti paciento ausį, iš gydytojo gavo rašytinį nurodymą: „Įdėkite vaistą į ausį“ (įdėkite į R ausį) ir pradėjo lašinti vaistą į paciento išangę.Slaugytoja suprato R ausį (R [iš dešinės] - dešinė, ausis - ausis) kaip užpakalinę (šiurkščią nugarą). Nei ji, nei pacientė nesidomėjo, kaip tai galėtų padėti jo ausiai.
Jėga panaikina savarankišką mąstymą.
Jei nėra patikimų įrodymų apie kito asmens autoritetą, mes naudojame paprastus simbolius, kad tai įvertintume. Pavadinimai yra labai galingi įrankiai. Susidūrę su žmogumi, kuris atrodo kaip profesorius, mes automatiškai tampame pagarbesni, dalijamės jo nuomone ir netgi linkę matyti jį fiziškai aukštesnį!
Apranga ir atributai yra galingi galios simboliai.
Pavyzdys. Milgramo eksperimente autoritetinga figūra turėjo baltą paltą ir aplanką su segtuku, kuris įtikino dalyvius kankinti savo subjektus. Sukčiai, jei reikia, apsivilko savo uniformas, kostiumus ir net kunigo apsiaustą.
Susidūrę su autoritetingu asmeniu, užduokite sau klausimus:
- Ar šis asmuo iš tikrųjų yra autoritetas ar tiesiog apsimeta juo?
- Ar jis gali būti sąžiningas šioje situacijoje? Ar jam rūpi jo paties interesai?
Pats svarbiausias dalykas
Ar mes taip lengvai manipuliuojami kaip gyvūnai?
- Mūsų stereotipinis mąstymas gali būti panaudotas prieš mus.
- Kokiais mumyse esančiais mechanizmais galima lengvai manipuliuoti?
- Žmonėms reikia skubių abipusių mainų.
- Nesėkmė, tada atsitraukimas yra klastinga taktika, vedanti prie abipusių nuolaidų ir kontrasto principo veikimo.
- Kai galimybės yra ribotos, mes jų trokštame dar labiau.
- Draudžiami daiktai ir informacija laikomi labiau laukiamais.
- Mes įsitikinę, kad esame nuoseklūs savo žodžiais ir darbais.
- Pasirinkimas kovoti už kažką formuoja vidinius pokyčius.
- Kai kyla abejonių, mums reikia socialinių įrodymų.
Kokiems žmonėms mes linkę paklusti?
- Stebėdami tokius žmones kaip mes, galime padaryti didelę įtaką priimant sprendimus.
- Mes labiau norime įvykdyti tuos, kurie mums patinka, o kai kurie žmonės mus lengvai mėgsta.
- Žmonės lengvai paklūsta ne tik galiai, bet ir jos simboliams.