Nebijokite pasitikėti intuityviais sprendimais - dažnai jie būna geresni nei sąmoningi
Mūsų smegenys priima dvi strategijas.
- Pirmoji strategija yra sąmoningai ištaisyti ir apdoroti informaciją, pasverti privalumus ir trūkumus ir padaryti racionalią išvadą apie geriausią problemos sprendimo būdą. Tokia strategija reikalauja daug laiko, kurio dažnai neužtenka.
- Antroji strategija yra greitesnė, ji gimė evoliucijos eigoje. Pasąmonė akimirksniu padaro išvadas remdamasi intuityviais jausmais, o ne išsamia analize.
Antroji strategija leidžia smegenims iš pasąmonės pašalinti įtampą dėl sudėtingo minties proceso. Mums nežinoma, nesąmoninga smegenų dalis akimirksniu analizuoja situacijas ir parenka optimaliausius veiksmus.
Daugelis žmonių linkę pasitikėti tik sąmoningu vertinimu. Tačiau skuboti sprendimai, pagrįsti jausmais, dažnai geriau nei tie, kurie priimami atlikus išsamią analizę.
Pavyzdys. Teniso ekspertai gali intuityviai nuspėti, kada žaidėjas atliks netinkamą pasitarimą, tačiau jie nesugeba tiksliai nustatyti jo priežasties. Meno istorikai iš pirmo žvilgsnio gali nustatyti klastotę vien dėl to, kad patiria keistą pojūtį, o savo skubotą sprendimą jie gali racionaliai paaiškinti tik po kurio laiko.
Daugelyje situacijų yra modelių ir modelių, o jų pasąmonė greičiau atpažįsta. Tuomet verta pasitikėti skubotais sprendimais.
Pasąmonė sekundės dalimis gali atskirti svarbią ir nereikalingą informaciją
Skrupulingumas yra naudingas, tačiau priimant sprendimus nėra prasmės atsižvelgti į situaciją iki smulkiausių detalių. Veiksmingiau sutelkite dėmesį į keletą svarbių faktų.
Pavyzdys. Norite tiksliai nuspėti, ar bet kurios poros santykiai tęsis. Tuomet verta susikoncentruoti į keletą pagrindinių atributų. Taigi, jei jų bendravime pastebite paniekos šešėlį, tai rodo, kad problemos yra visai šalia. Bet jei pradėsite analizuoti, bus sunku sudaryti tikslią prognozę, nes nereikalingos informacijos srautas paslėps svarbią informaciją. Jei stebėsite kojų padėtį, poros laikyseną ir pokalbį, tuomet galėsite praleisti tikrai svarbius rodiklius - jų paniekinamą išvaizdą.
Mūsų pasąmonė dažnai filtruoja informaciją, palikdama svarbias dalis, reikalingas tikslioms išvadoms.
Skubingi sprendimai yra sėkmingi, nes pasąmonė neįtikėtinai gerai filtruoja. Nenuostabu, kad šeimos psichologai žino, į kokius signalus (pavyzdžiui, paniekos užrašus) reikia atkreipti dėmesį poros santykiuose. Spontaniški sprendimai taip pat grindžiami nedidelės svarbos informacijos atranka.
Mes darome daugiau skubotų išvadų, nei įsivaizduojame, ir tada sugalvojame joms racionalius paaiškinimus.
Kasdieniniame gyvenime mes nuolat darome skubotas išvadas.
Pavyzdys. Susitikę žinome, ar jausime patrauklumą žmogui. Futbolininkui padeda „vartininko instinktas“, kuris automatiškai perkelia jį į tikslą. Kai kurie investuotojai net klauso apatinės nugaros dalies skausmo, „ragindami“ juos, kad laikas parduoti akcijas. Visus šiuos sprendimus priima pasąmonė.
Daugelis žmonių linkę pasitikėti faktais ir skaičiais, o ne jausmais ir intuicija. Tačiau dažniausiai jie pateikia logiškus skubotų išvadų paaiškinimus.
Pavyzdys. Vartininkas gali pamanyti, kad jis tiesiog „buvo tinkamoje vietoje tinkamu laiku“. Bet kas iš tikrųjų nutiko jo galvoje per rungtynes? Automatinė jo reakcija į šūvius į tikslą gimė iš pasąmonės.
Mes galime aiškiai suvokti idealaus romantiško partnerio bruožus, tačiau kai susitinkame su kažkuo, pamirštame apie savo „sąrašą“. Tiesiog intuityviai suprantame, ar mums patinka žmogus.
Dažniausiai intuityvus sprendimas prieštarauja racionaliam sprendimui.
Asociacijos daro didelę įtaką sprendimams
Pasąmonė ypač veikia mūsų veiksmus.
Pavyzdys. Viename tyrime žmonės buvo paprašyti dalyvauti viktorinoje. Jie buvo suskirstyti į dvi grupes ir jiems buvo duota užduotis: pirmajai grupei buvo pasiūlyta galvoti apie save kaip apie profesorių, o antrajai - kaip apie futbolo gerbėją. Todėl pirmoji grupė pateikė teisingesnius atsakymus. Asociacijos turėjo įtakos žaidėjų pasirodymams.
Taip pat pasąmonės asociacijos nuolat daro įtaką mūsų elgesiui.
Pavyzdys. Mes išmokome nesąmoningai susieti tokius požymius kaip „baltas“, „žmogus“ ir „aukštas“ su tokiomis savybėmis kaip galia ir kompetencija. Net jei netikime, kad aukštaūgis dailios odos vyras yra kompetentingesnis už trumpą afroamerikietę, dauguma šių asociacijų suformuoja nesąmoningai. Tyrimai parodė, kad aukštam „baltajam“ vyrui lengviau pasidaryti karjerą. Kiekvienas augimo centimetras virsta dideliu atlyginimu, o aukščiausią vadovybę užima tik balti vyrai, kurių augimas viršija vidutinį.
Svarbu žinoti, kad asociacijos gali sukelti rimtą klaidą.
Pavyzdys. Warrenas Hardingas buvo išrinktas JAV prezidentu pasibaigus Pirmajam pasauliniam karui, nes rinkėjams atrodė, kad jis „atrodo kaip prezidentas“. Tačiau jis neturėjo reikiamų įgūdžių ir savybių, todėl šiandien laikomas vienu blogiausių visų laikų prezidentų.
Stresas gali priimti neteisingus sprendimus
Ar nustebote sužinojęs, kad turite telepatinius sugebėjimus? Tiesą sakant, visi gali skaityti protus. Norėdami tai padaryti, jums tiesiog reikia pažvelgti į žmogaus veidą: emocijos parodys, apie ką jis tiksliai galvoja.
Įrodyta, kad emocijų išraiška yra universali. Bet kuris asmuo bet kurioje pasaulio vietoje gali atpažinti laimingą, blogą ar liūdną išraišką. Tačiau kai kurie žmonės (pavyzdžiui, kenčiantys nuo autizmo) supranta tik nedviprasmiškai perduodamą informaciją ir nesugeba „perskaityti“ kitų žmonių veidų.
Net sveiki žmonės gali laikinai patirti autizmą stresinėse situacijose ir susidūrę su laiko trūkumu. Esant stresui, mes dažnai ignoruojame netiesioginius signalus (veido išraiškas), kreipdami tiesioginį dėmesį į „grėsmę“ - pačią reikšmingiausią informaciją („aklą akį“).
Pavyzdys. Dėl nepaklusnumo policininkai gali šaudyti į nekaltus žmones. Susitelkdami į galimą ginklų pavidalo pavojų, jie gali suklysti net ir juodoje piniginėje.
Norint išvengti tokio „autizmo“, reikia nusiraminti ir išvengti stresinių situacijų. Stresas, viršijantis tam tikrą lygį, visiškai blokuoja loginės minties procesą, o žmonės tampa nenuspėjami.
Rinkos tyrimai ne visada rodo realų vartotojų elgesį.
Rinkodaros atstovas nustato, kurie produktai rinkoje bus gerai parduodami, o kurie ne. Tačiau dažnai sunku numatyti vartotojų elgesį.
Pavyzdys. Kartą „Coca-Cola“ atliko skonio testų seriją ir nustatė, kad konkurentas („Pepsi“) buvo daug geresnis. Tada įmonė pakeitė receptą ir išleido produktą pavadinimu Naujas koksas. Visi skonio testai parodė, kad gėrimas turėtų būti bestseleris. Tačiau dėl to „New Coke“ tapo viena didžiausių nesėkmių ir vėliau pasitraukė iš rinkos. Bet kaip rinkodaros specialistai galėjo taip klysti?
Tik testai buvo atlikti netinkamomis sąlygomis: degustatoriai produktus vertino remdamiesi tik vienu gurkšniu. Ar jums teko gerti „Coca-Cola“ tokiu būdu? Dėl nerealių sąlygų vertinimas neturėjo nieko bendra su klientų elgesiu vėliau. Dėl tikro demonstratyvaus elgesio degustatoriai turėjo lėtai gurkšnoti gėrimą namuose, patogiai sėdėdami ant sofos.
Pirmojo testo metu vartotojai neigiamai vertina naujus produktus. Kad klientai galėtų džiaugtis naujuoju produktu, pirmiausia jie turi prie to priprasti.
Visada išbandykite naujus dalykus, kad atsikratytumėte išankstinio nusistatymo
Taikydami asociacinius testus, psichologai įrodė, kad rasinės prigimtys yra giliai įsišaknijusios žmonėse.
Pavyzdys. Daugeliui JAV piliečių teigiamos savybės asocijuojasi su žodžiu „balta oda“, o ne su žodžiu „afroamerikietis“. Keista, bet toks pasąmoningas išankstinis nusistatymas yra populiarus net tarp juodaodžių. Tiesiog pasąmonė mokosi stebėdama. Dabartinę valdančiąją JAV klasę beveik sudaro balti žmonės, taigi Amerikos piliečiai užmezga ryšius tarp baltos odos ir valdžios.
Išankstinės nuostatos neteisingai veikia mūsų kasdienį elgesį.
Pavyzdys. Odos spalva, lytis ir ūgis formuoja žmogaus suvokimą pokalbio metu.
Kad netaptumėte išankstinio nusistatymo auka, pabandykite pakeisti pasąmonę. Norėdami tai padaryti, sutikite naujų žmonių ir išbandykite naujus.
Pavyzdys. Vienas testo dalyvis galėjo laikinai pamiršti prietarus juodaodžiams, stebėdamas lengvosios atletikos varžybas, kuriose JAV komanda beveik buvo afroamerikietė. Odos spalvos įtaka teismo sprendimams buvo nuobodu, nes šis subjektas visa širdimi palaikė komandą.
Kad išvengtumėte nesėkmingų skubotų sprendimų, nekreipkite dėmesio į nereikalingą informaciją
Norėdami išvengti neigiamo išankstinio nusistatymo ir stereotipų poveikio, sąmoningai apsisaugokite nuo galimai klaidingos informacijos.
Pavyzdys. Anksčiau vyravo nuomonė, kad tik vyrai gali būti profesionalūs muzikantai (smuikininkai ar kontrabosininkai). Moterys, nepaisant talento, buvo nekonkurencingos. Norėdami išspręsti šią problemą, muzikos pramonėje jie pradėjo naudoti ekranus, slepiančius muzikantą klausymo metu, kad būtų vertinami tik pagal atlikimą. Šios naujovės dėka visame pasaulyje orkestruose pasirodė daugybė talentingų muzikantų.
Kartais skubotą išvadą galima paneigti taip pat lengvai, kaip sąmoningai ignoruojant perteklinę informaciją.
Pats svarbiausias dalykas
Žmogaus smegenys gali akimirksniu priimti skubotus sprendimus. Kartais jie yra geresni už sąmoningą analizę, tačiau taip pat gali lemti neteisingą pasirinkimą ir nesąžiningą žmonių vertinimą.
Prieš išleisdami naują produktą, išbandykite tai realiame gyvenime.
Jei įmonė išleidžia naują produktą, o jums reikia atlikti rinkos tyrimus, sukurkite tas pačias sąlygas, kuriomis vartotojai naudos produktą realiame gyvenime. Priešingu atveju produktų apžvalgos bus visiškai nepatikimos.
Venkite laikino autizmo
Bet kuris sveikas žmogus patenka į autizmą stresinėse situacijose arba susidūręs su laiko trūkumu. Jei per daug susikoncentruojate į ką nors, galite praleisti svarbius netiesioginius signalus (veido išraiškas), kurie gali sukelti mirtiną klaidą.
Savo intuicija naudojatės dažniau, nei manote.
Net galvodami, kad racionaliai išanalizavote situaciją ir sugalvojate įtikinamą pasirinkimo pagrindimą, esate saugus nuo intuicijos. Atminkite, kad intuicija gali ir turi būti naudojama tam tikrose situacijose.